A. 如何通過銷售話術，讓顧客快速下單
有一位創業做婚紗禮服生意的朋友提了個問題，他發現近期遇到客戶來咨詢，都是以需要多了解為由推遲下單，常常都是說要去別家店看看再說，服務半天沒法成單，該怎麼辦？
首先，當客戶提出要貨比三家的時候，銷售人員不要試圖阻攔，而是可以說這么一個話術 ：「婚紗這么有儀式感的服裝當然要充分比較，婚紗跟其他的服裝不一樣，選錯的遺憾沒辦法彌補。但有三個事您要當心，這是我們行內的經驗。」那到底是哪三個事兒呢？楊老師說，應該是你有，但競爭對手沒有的獨特賣點（當然，這要求事先你要了解自己的優劣勢）。這么做之後，客戶有很大可能想繼續跟你多聊幾句，你也可以了解她的更多需求。客戶對你的品牌的信任度會因此提高。即使他真的離開了，多半會回來。
陪客戶挑選婚紗的時候，肯定不是當面就試，而是會到處轉一轉，這個陪同的過程就特別重要。當然這不是說客戶去哪你就去哪，而是一邊陪著，一邊觀察著。
發現客戶有比較中意的款型之後，要用場景化的描述讓客戶產生嚮往感 。這是什麼意思呢？就是在這個時候咱們不要說「很適合您」，這為時過早，客戶會覺得你在套路她。那不說「適合」，說啥呢？要說「這個款型優雅大方（根據婚紗的風格措辭），它裙擺的質感跟紅毯搭配起來拍出的照片特別好看。」你看，這一下，就有了場景，準新娘立即就開始暢想自己拖著長長的裙擺，走過紅毯的那個場景，心態就不一樣了。
第三個方法，是設法讓客戶把婚紗穿上身。 這個在婚紗這一環，特別重要。婚紗穿脫很麻煩，最終無論客戶買哪件，有一點是肯定的，就是只會從自己試穿過的那幾件里做選擇。所以，你能讓客戶把婚紗穿上身，就已經有很大勝算了。所以，銷售人員要准備一個恰當的理由讓客戶試穿婚紗，比如「每家的婚紗裁剪都不同，雖然風格相近但也可以說是一件一個樣，您穿上身試試，咱們看看整體效果是不是和預期的一樣好。」
楊老師給的第四個方法，是給有心人的。 就是在銷售過程中，還要有記錄意識，在心裡記下來客戶對你做產品介紹的反應、向你提的每一個問題和你的回答，這里一定藏著你想要的答案。 比如，你介紹某款商品的時候，她卻在看別處，說明她對這個款型不感興趣，而你沒有及時拿別的款型試探。她問了幾個你們店裡沒有的款型，你擔心最後不成交，所以沒有接她的問題，而是依然在推銷自己店裡的暢銷款。這些都是可以在下次銷售里優化的做法。而對於婚紗公司來說，做這個記錄工作就更重要了，可以通過長期的積累，不斷優化一線的銷售方法，給自己的導購賦能。
如果客戶已經抬腿要走了，那你至少還可以做一件事， 就是在客戶出門之前想方設法了解客戶的偏好。 比如，客戶也不是漫無目的地去轉，心裡通常都會有幾家目標店鋪，當客戶提出要去別家的時候，你遞上一瓶水或者一塊薄荷糖，問一句，「您今天還會去看哪幾家？我做婚紗好多年了，都熟，可以幫您參謀參謀」。楊老師說，從這個問題的答案里，你就可以知道客戶的心理價位是多少。對我這樣的外行來說，這一點很神奇啊，咋做到呢？但是楊老師說，沒啥秘密方法，就是客戶的潛意識會通過目標店鋪呈現出來，比如，客戶如果說出3家她想看的店鋪，其中兩家低檔位，一家高檔位，那麼她就更傾向低檔位。
這時候別放他走，多說一句話。如果你知道了客戶的心理價位范圍，你就給自己又爭取到了一次機會，這時候，要說一句話讓客戶留下來。比如「他們地段很好，但您稍微注意一下，其實婚紗的品質和我家沒差別」，或者「這家您留個小心，他們是把價格分開的，用低價格吸引人，最終總算下來很可能比我家還貴。」
這要求銷售有一個能力，就是真的對競爭對手非常熟悉，能快速評估你跟其他店鋪比較的優劣勢。當然，還有一個方法，比上面兩種更直接，話術是這樣的 ：「哎呀，有一件早上剛到的，特別適合您，還沒人試過，剛才我忘了拿出來，您稍等一分鍾我就給您拿出來試一下。」 這個方法的妙處在於，你可以根據你所了解到的潛在信息，拿出一件符合她心理價位的衣服，然後動員她試一下。
當然，銷售人員的時間和精力也很寶貴，不能浪費在無效客戶上。楊老師的經驗很有意思，他說，兩種客戶根本就不可能成交：一種客戶心裡已經有理想的品牌，來你店裡就是想尋求決策前的一個心理平衡。那怎麼辨別出來呢？這種客戶進門就問非常明確的細節問題，比如某個款型、尺寸的婚紗多少錢？折扣多少？你們送什麼禮物？一聽就知道，她在別人家做完功課了。你從她那裡又得不到什麼有效信息。第二種客戶就是閑逛，根本沒有準備購買。她沒有什麼要問你的，也給不了你任何的有效信息。服務這類用戶的時候，要心中有數。
你看，如果按照這套方式優化一遍自己的銷售流程，是不是勝率就提高了很多？雖然說的是婚紗店，但是對其他銷售業務也可以觸類旁通。
我們可以看出無論你有多少高大上的銷售策略，最終都是要通過一線銷售人員的一句句銷售話術來落地的。那麼，如果公司意識到了這一點，但是一線銷售始終無法掌握話術，怎麼辦？
1.首先，話術不能是培訓部門或者管理者閉門造車的產物，話術從哪裡來呢？一定要從業績排名前5%的銷售人員與顧客的日常對話中，提煉出來。
2.話術不是孤立的，而是按照顧客進店流程、每個流程下的不同場景來整理話術。 把話術置入場景之中。比如從顧客進店、瀏覽、挑選到結賬，瀏覽又分為銷售員主動搭訕、顧客主動詢問兩種情景，甚至還有兩個閨蜜來逛街，一個替另一個詢問。當你把話術放到這些場景之後，才這樣更便於理解和記憶，不然一線人員要背的太多，記不住、易混淆。
3.總結「最常被問到的問題」和「最難回答的問題」清單，並讓員工理解。 雖然不同的客戶表達方式不同，但他們其實可能在問同一個問題，只要用某一條話術回答即可。不然，員工以為這個問題沒有標准話術，就按照自己的經驗和理解隨便應對，而在主管看來是他又不按套路出牌。
4.話術整理出來之後，在公司內公示，讓所有員工提修改建議，建議一旦被採納即給予獎勵。 對貢獻話術的一線銷售人員也給予獎勵。這既是在優化話術，也是在建設企業文化。對於銷售員工，一定要做兩層考核：先是話術背誦，再是不同場景靈活應用。
5.銷售培訓完成上崗之後，主管要堅持每天固定抽查。 一周五天，每天每個員工規定背一套話術。抽查合格的，當天要給一個榮譽獎勵。用小步快跑的方式，激勵員工形成背話術、用話術的氛圍。
6.除了抽查，還要走動檢查。 比如員工在接待客戶的時候，主管站在能聽到雙方對話又不至於打擾的距離，聽員工的引導和應對，檢查話術使用的熟練情況。如果員工把話術運用得完整、自然，也要記得及時激勵。
那麼怎麼給激勵，楊老師都寫在得到錦囊里了，推薦你看看。（戳此看著）
7.話術就是對銷售策略的落地，不能含糊。 如果使用了檢查、激勵的辦法，銷售人員仍然不能背誦話術，或者沒有熟練運用話術，那就等下班後背下來再打卡回家。累計三次背不下來，或者三次沒運用話術，返回培訓班重新培訓。累計三次重修，第四次辭退。這聽起來很決絕，但是只有這樣才能保證銷售大局整體的水平。
越是市場環境慘烈，銷售就越是保命的頭等大事。而銷售的每一個環節都值得我們反復打磨，直到最好。
來自：得到
B. 如何讓客戶快速下單
如何讓客戶快速下單?客戶為什麼遲遲不肯購買?客戶是在拖延時間，以此來增加對產品的了解，自己一個人了解還不夠有信心，還需要問問自己的家人，問問自己的朋友才能做決定。下面我為大家整理了讓客戶快速下單的技巧，歡迎大家閱讀參考!
如何讓客戶快速下單
1、 限時、限量、促銷。
這三個技巧是可以讓客戶快速採取行動的方法之一，你回想一下“雙11”購物節就知道了，晚上12點了大家都不睡覺，都守在電腦(手機)上瘋狂購物，把這三個技巧發揮得淋漓盡志，限時，只有“雙11”這一天;限量，某某牌子僅限多少件;促銷，“雙11”那天是最最便宜的。
2、 放大客戶的痛苦。
據行為心理學家研究結果，能驅使人們行動的只有追求快樂和逃離痛苦這兩種力量，且逃避痛苦的力量比追求快樂的力量要大。客戶之所以還沒有決定購買是因為不買你的產品也沒有什麼痛苦，所以就不行動。
這時你需要把不購買你的產品和客戶的痛苦聯系起來，舉個栗子，如果你是賣減肥產品的，你跟女客戶說，男人都喜歡瘦的女人，你現在不減肥，你老公就有可能被更瘦的女人迷住，有一天你的老公會變成別人的老公。想想要失去老公(如果是真愛的話)的痛苦買點減肥葯就沒有什麼難度了。
保險就是利用人們害怕痛苦的心理來賣的，你想想，萬一你有什麼意外的話，你的親人將會承擔多麼大的經濟壓力和痛苦。
3、 擴大客戶的快樂。
每個人都有追求成功，追求快樂、追求幸福生活的慾望和權利，客戶購買某種產品也是為了讓自己生活得更好。如果你能把你產品的特點跟客戶能獲得的快樂做一個連接，那麼客戶也會願意購買的。舉個栗子，有人賣保健品，都聲稱自己的產品可以讓你變得更健康，更年輕，更美麗，於是你就去買了，事實上有很多保健品是沒有什麼實質用處的，充其量只是起個心理作用而已。
還有一種產品是利用擴大客戶的快樂和放大客戶的痛苦力量用得非常好的'，就是成功學的課程，他會跟你說，如果你現在不學習，繼續用過去的方法，只會得到原來的結果，你還是只能這樣一直失敗下去(很痛苦)，如果你現在來學習，學到成功的方法，學到賺錢的方法，你就會過上你想要過的成功的生活(好快樂)，所以你只需要來上課就可以了。
逃避痛苦和追求快樂這兩股力量不僅可以讓客戶快速採取行動，也可能提高個人的行動力，如果你有拖延的習慣，或者是行動力不夠，那麼你也可以把自己不做這件事跟痛苦和快樂聯系起來，不做這件事會有什麼痛苦?長期下去會有什麼後果?做這件事能帶給你什麼快樂，長期堅持做下去會帶給你什麼好處?
C. 通過銷售話術，讓顧客快速下單
20020711 星期六 小雨
今天聽了《通過銷售話術，讓顧客快速下單》這節課，聽的時候感覺價值百萬，文中列舉的例子是如何賣出一件婚紗，聽完後感覺懂一些銷售話術太神奇了。
我的理解是銷售就是賣信任，所有一切的話術背後都是讓對方信任你，如何獲得信任呢
一、讓對方感覺，你真的在幫助她，而不是銷售你的產品，站在對方的角度考慮問題；
二、明確自己的優勢和不足點，適當暴露自己的不足，讓對方感覺到你的真誠
三、要有耐心，為她認真解決每一個疑問
以下是原文片段:
首先，當客戶提出要貨比三家的時候，銷售人員不要試圖阻攔，而是可以說這么一個話術：「婚紗這么有儀式感的服裝當然要充分比較，婚紗跟其他的服裝不一樣，選錯的遺憾沒辦法彌補。但有三個事您要當心，這是我們行內的經驗。」那到底是哪三個事兒呢？楊老師說，應該是你有，但競爭對手沒有的獨特賣點（當然，這要求事先你要了解自己的優劣勢）。這么做之後，客戶有很大可能想繼續跟你多聊幾句，你也可以了解她的更多需求。客戶對你的品牌的信任度會因此提高。即使他真的離開了，多半會回來。
陪客戶挑選婚紗的時候，肯定不是當面就試，而是會到處轉一轉，這個陪同的過程就特別重要。當然這不是說客戶去哪你就去哪，而是一邊陪著，一邊觀察著。
發現客戶有比較中意的款型之後，要用場景化的描述讓客戶產生嚮往感。這是什麼意思呢？就是在這個時候咱們不要說「很適合您」，這為時過早，客戶會覺得你在套路她。那不說「適合」，說啥呢？要說「這個款型優雅大方（根據婚紗的風格措辭），它裙擺的質感跟紅毯搭配起來拍出的照片特別好看。」你看，這一下，就有了場景，準新娘立即就開始暢想自己拖著長長的裙擺，走過紅毯的那個場景，心態就不一樣了。
第三個方法，是設法讓客戶把婚紗穿上身。這個在婚紗這一環，特別重要。婚紗穿脫很麻煩，最終無論客戶買哪件，有一點是肯定的，就是只會從自己試穿過的那幾件里做選擇。所以，你能讓客戶把婚紗穿上身，就已經有很大勝算了。所以，銷售人員要准備一個恰當的理由讓客戶試穿婚紗，比如「每家的婚紗裁剪都不同，雖然風格相近但也可以說是一件一個樣，您穿上身試試，咱們看看整體效果是不是和預期的一樣好。」
楊老師給的第四個方法，是給有心人的。就是在銷售過程中，還要有記錄意識，在心裡記下來客戶對你做產品介紹的反應、向你提的每一個問題和你的回答，這里一定藏著你想要的答案。比如，你介紹某款商品的時候，她卻在看別處，說明她對這個款型不感興趣，而你沒有及時拿別的款型試探。她問了幾個你們店裡沒有的款型，你擔心最後不成交，所以沒有接她的問題，而是依然在推銷自己店裡的暢銷款。這些都是可以在下次銷售里優化的做法。而對於婚紗公司來說，做這個記錄工作就更重要了，可以通過長期的積累，不斷優化一線的銷售方法，給自己的導購賦能。
如果客戶已經抬腿要走了，那你至少還可以做一件事，就是在客戶出門之前想方設法了解客戶的偏好。比如，客戶也不是漫無目的地去轉，心裡通常都會有幾家目標店鋪，當客戶提出要去別家的時候，你遞上一瓶水或者一塊薄荷糖，問一句，「您今天還會去看哪幾家？我做婚紗好多年了，都熟，可以幫您參謀參謀」。楊老師說，從這個問題的答案里，你就可以知道客戶的心理價位是多少。對我這樣的外行來說，這一點很神奇啊，咋做到呢？但是楊老師說，沒啥秘密方法，就是客戶的潛意識會通過目標店鋪呈現出來，比如，客戶如果說出3家她想看的店鋪，其中兩家低檔位，一家高檔位，那麼她就更傾向低檔位。
這時候別放他走，多說一句話。如果你知道了客戶的心理價位范圍，你就給自己又爭取到了一次機會，這時候，要說一句話讓客戶留下來。比如「他們地段很好，但您稍微注意一下，其實婚紗的品質和我家沒差別」，或者「這家您留個小心，他們是把價格分開的，用低價格吸引人，最終總算下來很可能比我家還貴。」
這要求銷售有一個能力，就是真的對競爭對手非常熟悉，能快速評估你跟其他店鋪比較的優劣勢。當然，還有一個方法，比上面兩種更直接，話術是這樣的：「哎呀，有一件早上剛到的，特別適合您，還沒人試過，剛才我忘了拿出來，您稍等一分鍾我就給您拿出來試一下。」這個方法的妙處在於，你可以根據你所了解到的潛在信息，拿出一件符合她心理價位的衣服，然後動員她試一下。
讀完原文，我認為他的成交走了這四步
1、信任
她說婚紗當然要比較，選擇一個最合適的，不給自己留遺憾，讓客戶感覺你們心的距離更近了。
2、專業
她說的自己有三點行業經驗，可以給點建議
3、觀察
觀察對方的反應，變化，從而決定對方真正需求。
4、自始至終都要有耐心。
把這件事轉化在推銷日記產品上，梁嘉玲老師能夠快速成交，她就是抓住了人們的心理，知道什麼時候該說什麼話。
她成交我的一點是，感覺她很自信並且帶動孩子自覺寫日記，就覺得這日記太好了。
但是當我用在自己身上時就不靈驗了，學習完今天的內容，知道真正原因是自己不夠專業，沒有強准備，沒有專注，今天想干這，明天想干那
就像昨天一整天的時間，一會想做運動塑型，一會想開通視屏號日更，一會想讀書，一會想寫作，一會想學習得到知識，一會想網購，以至於昨天的大部分時間被浪費掉了，這就是假勤奮最明顯的特徵。
昨天聽到兩句話
1、來自同事的話，蘇麗真的變了，變的自律了，我知道這是加入付費圈子眼界開闊的原因。
2、來自老公的話，你作為包村幹部，連最基本的政策都沒搞清楚，還怎麼下去包村？我知道這是我沒有用心了解的原因，我有一個致命弱點，害怕和不熟悉的人打交道，應該及早克服這個心理
多即是少！
D. 如何讓客戶快速的下單
1、告訴客人真實的情況，可以直接和客人說我們的真實情況，告訴他我們遇到的情況，然後提出我們的解決方案。比如說我們可以將交貨時間做推遲，或者是分批交貨，當然一定要和客人溝通好，一定要告訴客人真實情況，不要擔心定單。
2、.我個人認為，任何一種產品都有它的固定的銷售目標，我們可以向縱深的方向去發展，向五金產品的專業買家發展更多的潛在客戶。
3、樣品是生產訂單的最基本的要求，樣品的質量是非常重要，我們必須將樣品做好滿足客人的要求，客人才能夠安心的下單。
所以我一定要把樣品做好，做到客人滿意為止，至於我的某些技術或者其他方面達不到要求，我可以直接告訴客人，我們現在的目前情況，如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告訴客人，和客人進行協商溝通解決這個問題。總之樣品對於外貿來說是非常重要的。
對他這個企業一定要重新做好樣品，按照客人的要求做好樣品，因為沒有好的樣品是不可能有訂單的。
我們除了價格以外的優勢，比如說質量、服務、誠信，從這些方面來說服客戶，讓客戶產生新的信任感。
5、一般貨到港的時候，貨代首先跟我們的客人溝通，正常的做法都是這樣，因為拖延出現艙管費的問題，這在有些國家費用是很高的如果是因為貨代的問題我們可以來跟貨代做溝通，產生的費用應該由貨代來負責。
當然一般的情況下，這種情況是很少的，貨代一般只負責運輸，不希望看到我們的貨是不是在港口，可能是客人的問題。同時我們也要和客人溝通，告訴他貨已經到了，趕快准備提貨。
6.客戶下訂單是由我們和客戶溝通中才能夠知道他下不下訂單，所以我們必須首先注意的是，在溝通中發現客戶有沒有下單的可能性。
奚樹新說:第二，客戶下單何時能夠下單。 第三、客戶目前有沒有其他的擔心和憂慮。第四、針對這些情況我們來想一些辦法，來和客戶跟蹤、溝通。 這是一個過程，需要時間。也只有在溝通中才能發現（問題）。
7、我們要分析這個客戶的性質，客戶是不是品牌製造商？客戶是不是中間商，貿易商，批發商。
除了是品牌商，可能客戶關心的是質量，這時候對於我們價格沒有優勢的情況下，我們就可以在質量上、服務方面來和客人溝通，同樣我們可以舉一些我們成功的案例，來證實我們給某某品牌商製造。
8.這就是我們目前中國製造商很大的問題，我在這里還是強調，誠信是非常重要的。
所謂的樣品是客人的珍藏樣，一定要按照樣品的質量去做，出現這樣的問題的話，可能是我們的生產管理出現問題，
我們一定要來研究我們自己，我們的生產管理方面的問題。同時負責任的話，我們應該和客人溝通，告訴他真實的情況。不要去蒙別人，我們騙或者蒙別人也只能蒙一次，如果不告訴客人裝糊塗，等客人收到貨的時候那可能很麻煩。第一、可能和我們打官司，第二、可能不出現第二次合作的機會。
奚樹新說:所以我建議一定要按照樣品來生產。出現問題的時候一定要及時和客戶溝通，告訴客戶真實的情況，想辦法解決。