㈠ 如何通過銷售話術，讓顧客快速下單
有一位創業做婚紗禮服生意的朋友提了個問題，他發現近期遇到客戶來咨詢，都是以需要多了解為由推遲下單，常常都是說要去別家店看看再說，服務半天沒法成單，該怎麼辦？
首先，當客戶提出要貨比三家的時候，銷售人員不要試圖阻攔，而是可以說這么一個話術 ：「婚紗這么有儀式感的服裝當然要充分比較，婚紗跟其他的服裝不一樣，選錯的遺憾沒辦法彌補。但有三個事您要當心，這是我們行內的經驗。」那到底是哪三個事兒呢？楊老師說，應該是你有，但競爭對手沒有的獨特賣點（當然，這要求事先你要了解自己的優劣勢）。這么做之後，客戶有很大可能想繼續跟你多聊幾句，你也可以了解她的更多需求。客戶對你的品牌的信任度會因此提高。即使他真的離開了，多半會回來。
陪客戶挑選婚紗的時候，肯定不是當面就試，而是會到處轉一轉，這個陪同的過程就特別重要。當然這不是說客戶去哪你就去哪，而是一邊陪著，一邊觀察著。
發現客戶有比較中意的款型之後，要用場景化的描述讓客戶產生嚮往感 。這是什麼意思呢？就是在這個時候咱們不要說「很適合您」，這為時過早，客戶會覺得你在套路她。那不說「適合」，說啥呢？要說「這個款型優雅大方（根據婚紗的風格措辭），它裙擺的質感跟紅毯搭配起來拍出的照片特別好看。」你看，這一下，就有了場景，準新娘立即就開始暢想自己拖著長長的裙擺，走過紅毯的那個場景，心態就不一樣了。
第三個方法，是設法讓客戶把婚紗穿上身。 這個在婚紗這一環，特別重要。婚紗穿脫很麻煩，最終無論客戶買哪件，有一點是肯定的，就是只會從自己試穿過的那幾件里做選擇。所以，你能讓客戶把婚紗穿上身，就已經有很大勝算了。所以，銷售人員要准備一個恰當的理由讓客戶試穿婚紗，比如「每家的婚紗裁剪都不同，雖然風格相近但也可以說是一件一個樣，您穿上身試試，咱們看看整體效果是不是和預期的一樣好。」
楊老師給的第四個方法，是給有心人的。 就是在銷售過程中，還要有記錄意識，在心裡記下來客戶對你做產品介紹的反應、向你提的每一個問題和你的回答，這里一定藏著你想要的答案。 比如，你介紹某款商品的時候，她卻在看別處，說明她對這個款型不感興趣，而你沒有及時拿別的款型試探。她問了幾個你們店裡沒有的款型，你擔心最後不成交，所以沒有接她的問題，而是依然在推銷自己店裡的暢銷款。這些都是可以在下次銷售里優化的做法。而對於婚紗公司來說，做這個記錄工作就更重要了，可以通過長期的積累，不斷優化一線的銷售方法，給自己的導購賦能。
如果客戶已經抬腿要走了，那你至少還可以做一件事， 就是在客戶出門之前想方設法了解客戶的偏好。 比如，客戶也不是漫無目的地去轉，心裡通常都會有幾家目標店鋪，當客戶提出要去別家的時候，你遞上一瓶水或者一塊薄荷糖，問一句，「您今天還會去看哪幾家？我做婚紗好多年了，都熟，可以幫您參謀參謀」。楊老師說，從這個問題的答案里，你就可以知道客戶的心理價位是多少。對我這樣的外行來說，這一點很神奇啊，咋做到呢？但是楊老師說，沒啥秘密方法，就是客戶的潛意識會通過目標店鋪呈現出來，比如，客戶如果說出3家她想看的店鋪，其中兩家低檔位，一家高檔位，那麼她就更傾向低檔位。
這時候別放他走，多說一句話。如果你知道了客戶的心理價位范圍，你就給自己又爭取到了一次機會，這時候，要說一句話讓客戶留下來。比如「他們地段很好，但您稍微注意一下，其實婚紗的品質和我家沒差別」，或者「這家您留個小心，他們是把價格分開的，用低價格吸引人，最終總算下來很可能比我家還貴。」
這要求銷售有一個能力，就是真的對競爭對手非常熟悉，能快速評估你跟其他店鋪比較的優劣勢。當然，還有一個方法，比上面兩種更直接，話術是這樣的 ：「哎呀，有一件早上剛到的，特別適合您，還沒人試過，剛才我忘了拿出來，您稍等一分鍾我就給您拿出來試一下。」 這個方法的妙處在於，你可以根據你所了解到的潛在信息，拿出一件符合她心理價位的衣服，然後動員她試一下。
當然，銷售人員的時間和精力也很寶貴，不能浪費在無效客戶上。楊老師的經驗很有意思，他說，兩種客戶根本就不可能成交：一種客戶心裡已經有理想的品牌，來你店裡就是想尋求決策前的一個心理平衡。那怎麼辨別出來呢？這種客戶進門就問非常明確的細節問題，比如某個款型、尺寸的婚紗多少錢？折扣多少？你們送什麼禮物？一聽就知道，她在別人家做完功課了。你從她那裡又得不到什麼有效信息。第二種客戶就是閑逛，根本沒有準備購買。她沒有什麼要問你的，也給不了你任何的有效信息。服務這類用戶的時候，要心中有數。
你看，如果按照這套方式優化一遍自己的銷售流程，是不是勝率就提高了很多？雖然說的是婚紗店，但是對其他銷售業務也可以觸類旁通。
我們可以看出無論你有多少高大上的銷售策略，最終都是要通過一線銷售人員的一句句銷售話術來落地的。那麼，如果公司意識到了這一點，但是一線銷售始終無法掌握話術，怎麼辦？
1.首先，話術不能是培訓部門或者管理者閉門造車的產物，話術從哪裡來呢？一定要從業績排名前5%的銷售人員與顧客的日常對話中，提煉出來。
2.話術不是孤立的，而是按照顧客進店流程、每個流程下的不同場景來整理話術。 把話術置入場景之中。比如從顧客進店、瀏覽、挑選到結賬，瀏覽又分為銷售員主動搭訕、顧客主動詢問兩種情景，甚至還有兩個閨蜜來逛街，一個替另一個詢問。當你把話術放到這些場景之後，才這樣更便於理解和記憶，不然一線人員要背的太多，記不住、易混淆。
3.總結「最常被問到的問題」和「最難回答的問題」清單，並讓員工理解。 雖然不同的客戶表達方式不同，但他們其實可能在問同一個問題，只要用某一條話術回答即可。不然，員工以為這個問題沒有標准話術，就按照自己的經驗和理解隨便應對，而在主管看來是他又不按套路出牌。
4.話術整理出來之後，在公司內公示，讓所有員工提修改建議，建議一旦被採納即給予獎勵。 對貢獻話術的一線銷售人員也給予獎勵。這既是在優化話術，也是在建設企業文化。對於銷售員工，一定要做兩層考核：先是話術背誦，再是不同場景靈活應用。
5.銷售培訓完成上崗之後，主管要堅持每天固定抽查。 一周五天，每天每個員工規定背一套話術。抽查合格的，當天要給一個榮譽獎勵。用小步快跑的方式，激勵員工形成背話術、用話術的氛圍。
6.除了抽查，還要走動檢查。 比如員工在接待客戶的時候，主管站在能聽到雙方對話又不至於打擾的距離，聽員工的引導和應對，檢查話術使用的熟練情況。如果員工把話術運用得完整、自然，也要記得及時激勵。
那麼怎麼給激勵，楊老師都寫在得到錦囊里了，推薦你看看。（戳此看著）
7.話術就是對銷售策略的落地，不能含糊。 如果使用了檢查、激勵的辦法，銷售人員仍然不能背誦話術，或者沒有熟練運用話術，那就等下班後背下來再打卡回家。累計三次背不下來，或者三次沒運用話術，返回培訓班重新培訓。累計三次重修，第四次辭退。這聽起來很決絕，但是只有這樣才能保證銷售大局整體的水平。
越是市場環境慘烈，銷售就越是保命的頭等大事。而銷售的每一個環節都值得我們反復打磨，直到最好。
來自：得到
㈡ 通過銷售話術，讓顧客快速下單
20020711 星期六 小雨
今天聽了《通過銷售話術，讓顧客快速下單》這節課，聽的時候感覺價值百萬，文中列舉的例子是如何賣出一件婚紗，聽完後感覺懂一些銷售話術太神奇了。
我的理解是銷售就是賣信任，所有一切的話術背後都是讓對方信任你，如何獲得信任呢
一、讓對方感覺，你真的在幫助她，而不是銷售你的產品，站在對方的角度考慮問題；
二、明確自己的優勢和不足點，適當暴露自己的不足，讓對方感覺到你的真誠
三、要有耐心，為她認真解決每一個疑問
以下是原文片段:
首先，當客戶提出要貨比三家的時候，銷售人員不要試圖阻攔，而是可以說這么一個話術：「婚紗這么有儀式感的服裝當然要充分比較，婚紗跟其他的服裝不一樣，選錯的遺憾沒辦法彌補。但有三個事您要當心，這是我們行內的經驗。」那到底是哪三個事兒呢？楊老師說，應該是你有，但競爭對手沒有的獨特賣點（當然，這要求事先你要了解自己的優劣勢）。這么做之後，客戶有很大可能想繼續跟你多聊幾句，你也可以了解她的更多需求。客戶對你的品牌的信任度會因此提高。即使他真的離開了，多半會回來。
陪客戶挑選婚紗的時候，肯定不是當面就試，而是會到處轉一轉，這個陪同的過程就特別重要。當然這不是說客戶去哪你就去哪，而是一邊陪著，一邊觀察著。
發現客戶有比較中意的款型之後，要用場景化的描述讓客戶產生嚮往感。這是什麼意思呢？就是在這個時候咱們不要說「很適合您」，這為時過早，客戶會覺得你在套路她。那不說「適合」，說啥呢？要說「這個款型優雅大方（根據婚紗的風格措辭），它裙擺的質感跟紅毯搭配起來拍出的照片特別好看。」你看，這一下，就有了場景，準新娘立即就開始暢想自己拖著長長的裙擺，走過紅毯的那個場景，心態就不一樣了。
第三個方法，是設法讓客戶把婚紗穿上身。這個在婚紗這一環，特別重要。婚紗穿脫很麻煩，最終無論客戶買哪件，有一點是肯定的，就是只會從自己試穿過的那幾件里做選擇。所以，你能讓客戶把婚紗穿上身，就已經有很大勝算了。所以，銷售人員要准備一個恰當的理由讓客戶試穿婚紗，比如「每家的婚紗裁剪都不同，雖然風格相近但也可以說是一件一個樣，您穿上身試試，咱們看看整體效果是不是和預期的一樣好。」
楊老師給的第四個方法，是給有心人的。就是在銷售過程中，還要有記錄意識，在心裡記下來客戶對你做產品介紹的反應、向你提的每一個問題和你的回答，這里一定藏著你想要的答案。比如，你介紹某款商品的時候，她卻在看別處，說明她對這個款型不感興趣，而你沒有及時拿別的款型試探。她問了幾個你們店裡沒有的款型，你擔心最後不成交，所以沒有接她的問題，而是依然在推銷自己店裡的暢銷款。這些都是可以在下次銷售里優化的做法。而對於婚紗公司來說，做這個記錄工作就更重要了，可以通過長期的積累，不斷優化一線的銷售方法，給自己的導購賦能。
如果客戶已經抬腿要走了，那你至少還可以做一件事，就是在客戶出門之前想方設法了解客戶的偏好。比如，客戶也不是漫無目的地去轉，心裡通常都會有幾家目標店鋪，當客戶提出要去別家的時候，你遞上一瓶水或者一塊薄荷糖，問一句，「您今天還會去看哪幾家？我做婚紗好多年了，都熟，可以幫您參謀參謀」。楊老師說，從這個問題的答案里，你就可以知道客戶的心理價位是多少。對我這樣的外行來說，這一點很神奇啊，咋做到呢？但是楊老師說，沒啥秘密方法，就是客戶的潛意識會通過目標店鋪呈現出來，比如，客戶如果說出3家她想看的店鋪，其中兩家低檔位，一家高檔位，那麼她就更傾向低檔位。
這時候別放他走，多說一句話。如果你知道了客戶的心理價位范圍，你就給自己又爭取到了一次機會，這時候，要說一句話讓客戶留下來。比如「他們地段很好，但您稍微注意一下，其實婚紗的品質和我家沒差別」，或者「這家您留個小心，他們是把價格分開的，用低價格吸引人，最終總算下來很可能比我家還貴。」
這要求銷售有一個能力，就是真的對競爭對手非常熟悉，能快速評估你跟其他店鋪比較的優劣勢。當然，還有一個方法，比上面兩種更直接，話術是這樣的：「哎呀，有一件早上剛到的，特別適合您，還沒人試過，剛才我忘了拿出來，您稍等一分鍾我就給您拿出來試一下。」這個方法的妙處在於，你可以根據你所了解到的潛在信息，拿出一件符合她心理價位的衣服，然後動員她試一下。
讀完原文，我認為他的成交走了這四步
1、信任
她說婚紗當然要比較，選擇一個最合適的，不給自己留遺憾，讓客戶感覺你們心的距離更近了。
2、專業
她說的自己有三點行業經驗，可以給點建議
3、觀察
觀察對方的反應，變化，從而決定對方真正需求。
4、自始至終都要有耐心。
把這件事轉化在推銷日記產品上，梁嘉玲老師能夠快速成交，她就是抓住了人們的心理，知道什麼時候該說什麼話。
她成交我的一點是，感覺她很自信並且帶動孩子自覺寫日記，就覺得這日記太好了。
但是當我用在自己身上時就不靈驗了，學習完今天的內容，知道真正原因是自己不夠專業，沒有強准備，沒有專注，今天想干這，明天想干那
就像昨天一整天的時間，一會想做運動塑型，一會想開通視屏號日更，一會想讀書，一會想寫作，一會想學習得到知識，一會想網購，以至於昨天的大部分時間被浪費掉了，這就是假勤奮最明顯的特徵。
昨天聽到兩句話
1、來自同事的話，蘇麗真的變了，變的自律了，我知道這是加入付費圈子眼界開闊的原因。
2、來自老公的話，你作為包村幹部，連最基本的政策都沒搞清楚，還怎麼下去包村？我知道這是我沒有用心了解的原因，我有一個致命弱點，害怕和不熟悉的人打交道，應該及早克服這個心理
多即是少！