Ⅰ 怎樣成為一名優秀的汽車銷售人員
同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。 那麼，如何成為一名優秀的汽車銷售人員？ 一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質： 一個優秀的稱職的前台接待人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質： 1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程； 2、熟悉各車型的報價組成； 3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造； 4、熟悉一條龍服務規則； 5、了解相應的政策、法規、制度； 6、了解顧客的心理，善於與顧客溝通。 具備了必須的基本素質，作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？ 二、優秀的銷售人員應該具備的心態： （一）真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 （二）自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 （三）做個有心人 "處處留心皆學問"，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 （四）韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 （五）良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 （六）交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 （七）熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會"投之以李，報之以桃"。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 （八）知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。 （九）責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成"講究衛生，大人有責"。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成"講究衛生，夫人有責"。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。 （十）談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。 三、汽車銷售人員的專業培訓 如何成為一名優秀的汽車銷售人員？除了自身素質的提高，專業的培訓也是你邁向成功的很大推動力。眾所周知，經濟效益是企業一切活動的中心，而銷售是實現經濟效益的主要途徑。汽車經銷店裡面的汽車要送到用戶手裡就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現。因此，銷售工作是成為了整個經銷店裡面必不可缺的一個重要組成部分。所以汽車經營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優勝劣汰的市場競爭中，認識市場、適應市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經銷店獲得更大的利潤。而銷售人員的技能提高，我們自然而然會想到給銷售人員提供的專業的培訓。那麼，培訓就需要有合適的內容輔助，否則，一切皆為空談。 （一）產品涉及的知識 產品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、製造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。產品知識培訓可能不限於受訓人員具體推銷哪些產品。除了本公司的產品外，可能還需要了解競爭產品在價格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產品的操作和使用方法，從而提高顧客對產品的購買欲。 專業的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，並幫助他們建立傾向於自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標准。當然，還要做到比汽車設計師還要了解汽車。銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業知識。現在，已經上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規格和型號，銷售人員要面對的汽車產品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利於自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產品專業知識是汽車銷售核心的問題。要想成為一個專業的、高效率的汽車銷售人員，應注意掌握以下方面的知識： 1) 汽車品牌的創建歷史，該品牌在業界的地位與價值； 2) 製造商的情況：包括設立的時間、成長歷史、企業文化、產品的升級計劃、新產品的研發情況、企業未來的發展目標； 3) 汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優勢與賣點； 4) 應用於汽車的新技術、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等；5) 對某些追新求異的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手； 6) 世界汽車工業發展的歷史：對一些影響汽車工業發展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業知識，其他與汽車專業相關的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。 與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產品，了解競爭對手的以下幾個方面情況： 1) 品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等； 2) 產品優勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別等各類產品銷售情況、相對的優缺點等； 3) 特殊銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動，經銷店對顧客的承諾； 4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業文化現狀、經營現狀、企業領導人的特質、銷售人員的專業能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利於打消他們的異議。特別是對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。 （二）公司相關信息 比老闆更了解自己的公司。一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就是選擇經銷商。此時他們最關注的一個問題就是將要合作的這家公司是什麼樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發展歷史、企業文化、規模、經營現狀、股東情況、未來的發展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。 在顧客選擇經銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據外部調查的情況進行佐證。他們會非常注意細節的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在企業的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現在所取得的成就、未來的發展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老闆對有利於影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業發展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老闆敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業文化和發展前景的企業，促使他們盡快做出購買決定。 這里，特別提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有意無意地透露了一些負面的情況，勢必會加大顧客的心理負擔與壓力，促使他們在合作中產生更多的顧慮。反之，如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。所以，如果顧客不與自己成交，並非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊始已經在顧客的大腦中注入了不良的信息。 另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結出自己公司的優勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。這里強調的是，公司的優勢應該用顧客能夠熟知的一些標准和公布的結果來說明，對於一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內容也要提供給顧客作為參考。譬如說，顧客很關心售後服務的問題，為了說明公司在售後服務方面的能力與水平，可以列舉某個時間同行業的維修技術練兵和比武的情況，如果本公司贏得了該比賽的第一名，就應該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業。如果顧客對企業的專業能力表示懷疑，可以列舉企業內各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰中必須把握的原則。 公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現有地位和戰略目標、組織結構、主要負責人、企業理念以及公司開展銷售活動的有關政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關敏感問題。此外，在銷售活動中，銷售人員經常會遇到顧客要求降價、修改產品、更快交貨以及提供更優惠的信用條件等問題。對這些情況的處理，必須藉助公司政策的指導。 （三）市場與行業知識 市場與產業知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產業如何在經濟中的表現有關。例如，經濟波動對顧客購買行為會產生影響，顧客在經濟高漲和經濟衰退時期會有不同的購買模式和特徵。隨著經濟環境的變化，銷售人員應該隨時調整銷售技巧。假如環境處於通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預測和銷售計劃制定，那麼廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好以及客戶提出的產品服務。在某些情況下，銷售人員還需要了解客戶的服務對象，即顧客。例如，批發商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。 （四）推銷和談判技巧 銷售人員應當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客："您了解自己的需求嗎？"顧客一定會告訴："廢話，這還要問，特別是對汽車產品極不專業的顧客，當問及他們需要選購什麼樣的汽車產品時，會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。的確，顧客從萌發購車的慾望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，並不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與慾望明確化，最終達到銷售的目標。要實現這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了解還要深入、還要准確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特徵各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特徵針對性地做出處理。因而，市場營銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況、准確把握顧客的需求，企業管理知識有利於銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。 所以，銷售人員要最終實現產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧。這些技巧包括： 第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現有顧客、供應商、產業協會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。 第二，准備訪問。在識別出潛在顧客後，就要確定訪問的目標客戶，盡可能多地收集目標客戶的情況，並有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰略。 第三，確定接近方法。銷售人員應該准備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關系有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產品。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產生興趣、激發客戶慾望，最後使之付諸購買行動。 第五，應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產品時，顧客一般會產生抵觸心理，並提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。 第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對於這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。如果銷售人員具備較為專業的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發現可以達成交易的信號。 第八，後續工作。交易達成後，銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時、按質、按量交貨，並就產品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務。這些後續工作是使顧客滿意，實現重復購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產品發生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最後達成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰略和戰術等。