A. 如何做好店面促銷員管理
如何對促銷員實施有效管理，使其工作能更具規范性，是門店人事管理工作中的重要部分。 根據銷售需要，招聘促銷人員。就個人行為、品德、專業技能、身體健康、年齡等方面，對促銷人員進行面試，確定其是否符合專賣店工作要求及錄用標准。促銷員的培訓： 為使促銷員能更好的進行銷售工作，做好促銷員的崗前及在崗培訓是門店促銷員管理中最為重要的環節。促銷員的培訓形式和內容包括以下方面： 崗前培訓： 1、對促銷員進行銷售技能及商品專業知識的培訓，使促銷員了解要做哪些具體工作及 所需要的專業知識。 2、促銷員須參加不定期舉辦的促銷員培訓，對專賣店的規章制度、消防安全措施、 《促銷人員須知》、促銷員日常行為規范，包括言談舉止、裝束儀容等進行系統學習。 在崗培訓： 1、為提升促銷員銷售技巧、產品知識，使其更好的立足於本職工作，做好銷售工作， 門店人事對促銷人員進行技能方面的循環提升培訓。 2、促銷員入職後，門店人事根據店面經營需要，安排促銷員參加店面開展的相關培 訓，並對其實施考核，考核不合格者須進行二次培訓。 促銷員日常管理： 促銷員的編制及薪資發放均歸屬於各店，其行為規范均由各店負責實施管理： 1、門店人事負責制定促銷員花名冊，對促銷員各類資料、證件做檔案管理。 2、建立巡場制度，依據促銷員花名冊，定期對促銷員在崗情況進行核查，防止「黑 促」、「一牌多人」等一些不規范現象的發生，並對促銷員的著裝、工作行為等方面出 現的不規范進行及時糾正。 3、為促銷人員提供相關福利設施，在生活上盡可能的方便促銷員，做好細節服務。 對促銷員有效激勵： 為使促銷員在工作中能真正成為專賣店的一份子，門店人事在日常管理工作中須與促銷員多做溝通，了解所想，給予鼓勵，生活中給予關心及幫助。在激勵的部分，有一些方式方法還是比較行之有效的： 1、舉行慶生會，送上溫情與關懷。不定期舉辦員工慶生會，組織當月生日的員工、促銷員參加慶生活動，使促銷員同店員一起歡聚並發放貼心小禮物，表達門店對促銷員的關心。 2、設定考核標准，每月進行優秀促銷員的評選，並將評選結果在門店張榜公示，在月優秀促銷員的基礎上評選年度促銷員，並給予一定獎勵。
B. 怎樣有效管理促銷員
2010-10-25 來源：中國環保設備展覽網 首先，對於促銷人員來說，在進入該賣場之前，可能在工作技能和對賣場的管理制度的認知上是一片空白，可以說就象一個孩子，等著別人告訴他要做些什麼，該怎麼做、那些可以做那些不能做，給予他方向和方法。如果說，這時候你給予他的是嚴格而細致的規范培訓，幫助他養成正確的工作習慣和良好的職業道德，那麼他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說，做好促銷人員崗前培訓是規范促銷員管理的第一步也是最重要的一步。 因此，促銷人員的崗前培訓應該由廠商和賣場共同完成。在這個過程中，廠商和賣場雖然重點不同卻負有同樣的責任。廠商主要進行商品專業知識和促銷技巧的培訓，賣場的培訓重點是工作紀律和職業道德教育。這里我們主要談一下賣場的培訓部分。一般賣場對促銷人員完整的崗前培訓包括：員工行為准則，促銷員日常行為規范，促銷員考勤制度，促銷員獎懲制度及相關工作流程。通過這些培訓告訴促銷人員在工作范圍內應該做什麼，不應該做什麼。有些賣場把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如「十不準」之類的條款，朗朗上口好讀易記，促銷員進場前先對這些條款熟記熟背。 熟記熟背這些條款不難，重要的是在制度沒有形成習慣之前，一定要用強制的管理手段控制，避免在小問題上的姑息養成促銷人員的不良工作習性。 要達到真正的促銷員良好管理的效果，需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷員的管理問題上要有一個明確的認識，那就是賣場和廠方必須達成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調動促銷員的積極性，創造最佳的效益。在這一點上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調整排面，甚至直接把調排面作為促銷員工資考核的內容。盡管私自調排面是賣場嚴禁的，既然跟自己的工資有關，促銷員也要暗渡陳倉了。可是，今天你私自調，明天就是競爭者調，大家都不遵守游戲規則的時候，誰都不會真正獲得什麼好處。 多數促銷員認為自己是由廠商發工資所以對於賣場的管理不服從，或者是口服心不服。其實這種情況需要經常與廠商進行溝通，做為廠商來說，支付促銷員薪資的目的是提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。賣場在對促銷員管理上要與廠商站在相同的立場上而不是對立面。賣場通過與廠商經常性的溝通，及時調整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作情況，適時的向廠商提出合理的建議，明確「一切為業績服務」的思想，爭取廠商的支持，共同完善對促銷員的管理。 要強調的是，促銷員管理要以尊重為前提，他們都是人，都有尊嚴，都有被重視的需要。因此，賣場要與供應商聯合起來，介入到促銷員的考核、薪資發放、職業發展等利益環節，真正實現管理聯合體，杜絕供應商和賣場在促銷員管理中的真空模糊地帶，讓促銷員沒有漏洞可鑽。讓促銷員意識到他必須接受共同的管理，才能獲得利益和發展。 賣場對促銷員的管理是一項從細節出發，需要長期堅持的工作。也是供應商和賣場要共同面對的問題，因此，聯合起來抓好促銷員的管理，將大大促進雙方的共同利益的提升。 名企推薦江蘇亞梅泵業製造有限公司棗強縣環宇玻璃鋼製品廠上海闊思電子有限公司永嘉縣英絡克泵閥製造有限杭州德爾風機設備有限公司永嘉縣英諾特泵閥有限公司北京時代新天科貿有限公司濟南廣利自控技術有限公司廣州紫科生物環保技術有限河北省龍禹水工機械廠永嘉縣吉邁自動化機械有限蘇州德達機電設備有限公司搏格曼環保設備有限公司龍鼎水處理設備有限公司山東淄博風機廠德豐測控科技有限公司更多相關推廣版權與免責聲明： ①凡本網註明"來源：中國環保設備展覽網"的所有作品，版權均屬於中國環保設備展覽網，轉載請必須註明中國環保設備展覽網，。違反者本網將追究相關法律責任。 ③如涉及作品內容、版權等問題，請在作品發表之日起一周內與本網聯系，否則視為放棄相關權利。
C. 怎樣管理好促銷員
看看吧.可能不太准確.但對你還是有點幫助的哦.使業務員更成功的方法（陳安之）
有3個最重要的條件，缺乏這3個最重要的條件，這個業務員是沒有辦法成功的：
一是擁有強烈的企圖心，是成為一個頂尖業務員的條件。
二是擁有強烈的企圖心，
三是強烈的企圖心。
這3個條件沒有具備，你不用訓練他。他會成功活見鬼。
你仔細想一下，你公司最頂尖的業務是是不是企圖心旺盛。企圖心是沒有辦法給的。
我5歲就想成功，我創下世界紀錄。可是為什麼我以前換了18份工作都沒有成功，我有企圖心，缺少好的方法。
好的方法讓我更快達成目標，但剛一開始我沒有旺盛的企圖心，我訓練也沒有用，白訓練了，一個好的業務經理，不是在於訓練人，重點在如何挑選對的業務員，挑選對的業務員才會吸引磁場頻率，撥動相似的人進來，你的磁場人氣才會更旺，所以要先挑選對的人。
所以我以前怎麼樣進入安東尼羅賓機構的，大部分人不知道，我以前進的時候有85人面試，我21歲，我口袋只有不到20塊美金，然後我經驗最差的，英文講得最差的，其餘84個都是老美，然後他錄取一個人，錄取我。
他說：「因為你是一定要成功的，其它都是有興趣想要成功的。」
差就差在這個地方，我跟他面試的時候，他問我做過什麼經歷，我說，我賣過菜，做過油貨，批發過巧克力，賣過皮貨，折價券 。他說很好很好，明天再決定。
我說，經理你搞錯了，今天我來這裡面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天不被錄取，我明天還會來找你 。經理說，那你明天來。
我說，明天不錄取我後天後再來找你，他說，後天我不錄取你。我說對不起，你公司在聖地亞哥，我住聖地亞哥我會繼續找你，所以，總經理，為了節省你的時間，為了節省你的體力，現在還是先錄取我吧！
我的總經理說，很好很好。我一直講，他就一直「very good ，明天再說。」我講了四十分鍾，最後說：
「經理，你公司誰是第一名，你告訴我。」他說：「就是那個。」我說：「我一定要超越他。」
我講完沒有半秒鍾，我總經理手伸出來說：「恭喜你，你被錄取了！」
之後，我才知道有84個沒有被錄取。因為我是那個一定要成功的。他會去錄取一個條件差的人，因為當時我具備強烈的企圖心。
假如當時總經理沒有錄取，我今天不可能在這里和你們碰面。所以先要感謝總經理。給他熱烈的掌聲。
我在看人的時候都很簡單，只問你一個問題：你願不願意全力以赴，假如比爾蓋茨親自問你，他就只問你這個問題。他的主管面試你，請問你亞馬遜河有多長。答不出來這個人不夠聰明。
他先過濾你的IQ以後，然後問你願不願意全力以赴，你願意全力以赴到什麼程度。他說，不吃，不喝，不睡，只要公司規定目標一定達成，只要這個人大聲的說。比爾蓋茨看完所有人以後，他就會選那個企圖心最旺盛的人 。
中國人經常講貨比三家，其實何止三家。我去紐約，買了一大堆東西，我要去買行李箱，看到一家店子，我殺到300多美金，到另一個飯店時，我出來一逛街，看到旁邊有個賣皮箱的， 與剛才買的那種皮箱一模一樣。
我經過了就去看一下，老闆說250塊美金。我想退貨，我一離開，老闆後來一直叫我150塊美金。我堅持肯定100塊能買到。
選人50個錄取1個，面試7次以上，看一個人是否擁有強烈的企圖心，要看他的自我操練，他的紀律好不好，沒有紀律是沒有用的，光嘴巴講是沒有用的。
是不是人才用了才知道，一個星期都行，反正要試用，尤其是業務員，所以你試用他，他會給你一個詳細的目標。擬定一個詳細的計劃，看一個人的企圖心，看他的自我操練紀律之後，我看他計劃的能力好不好，計劃能力不好，這個人也是不會成功的。
你已經可以挑選到優秀的人才，這起點是確保成功率比高的方法。這些具備，我真正用的話，我非常重視第一、二、三、四點，第五點忠誠度，是不是職業跳蚤，做幾天不做。
我通常會問他你為何離開上一家公司，你怎麼進，又怎麼出，我了解他的動機，你要知道他進你公司的動機。
當然這是一個簡單的測試，假設，我們這些都做過了，然後我會採取的行動。
我會這樣教你，請你明天換一百張名片。我親自帶的業務員沒有失敗的，明天換一百張名片，給我一百張名片，這是我的要求，這是事實。以前我公司的員工，我叫他去換一百張員工，他什麼人都沒有，結果一直換，換到晚上11點，他換到了。
第二個，請你立刻給這100個人站著打電話，不準坐，因為站比較有精神，沒有打完不準吃飯，我訓練的這個人，他當月就賺了1萬塊美金。
他打了74個電話沒有人理他，打到75個，那個人願意見他，假如他打到30個就放棄，他沒有聽到我講什麼，所以100個，100個一定有三個人，那個方法就有3個人。
假如一個業務員他願意換100張名片，打100個電話，這個業務員有強烈的企圖心，他願意做一般人不願意做的事，這100張名片，100個電話是從何來，我以前在那個公司就是每天擴100個人，這是我用的方法。
我以前5：00起床，8點講第一場，10點講第二場，下午我打100個電話，練習3個小時演講。8點第一場我在車上練習。
講完演講我會發單子，對顧客說，我是新人，我想成功，請問你我今天分析的東西哪些有幫助，哪裡好，哪裡不好，因為我是一個很渴望的人，請每一位顧客給我建議 。我一邊開車，一邊自我反省，然後我再練，所以成為第一名是最容易的事情。
我站著打電話，打電話給陌生人不容易人。我開車出去約顧客，美國最快的工具是飛機，他們是用電話，開車找顧客是很難的。所以這個方法不僅使我成功，我的經理也是使用這個方法成功的。照這個方法我還沒有看到過不成功的業務員。
打100通電話。幾年啦！通常100通電話，有80%個人願意聽我的電話。你怎麼跟你的顧客講，我通過電話線知道他在干什麼，了解他在干什麼，一開始我不會讓他了解我有什麼企圖，有時候甚至更多。
會打100通的人會很成功，97%的人平庸。說會去做的人不一定會做，真正去做的人我們就會看到他的結果。
每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會被表揚出來。
我們面試的人有18個條件，看看你及不及格：一是態度一流，很會微笑的人；二是很快樂的人；三是跟他在一起會很快樂的人，憂愁的人站在我的身邊我會讓他快樂；四是有團隊精神的人；五是溝通能力很好的人；六是很努力工作的人。
要活得久一點，吃得少，活到老，永遠只吃七分飽，吃太多太累，體力太差；安東羅賓課程凌晨2點吃早餐，下午6點吃中餐，斷食兩天。我曾經訓練學員7天不準吃東西，只喝水，每個小時我要他們念他們要達成的目標，市場率15%。
餓的時候吃精神糧食。因為一個人的改變是他的潛意識，當你肚子餓的時候，你的意識就沒有在思考，所以裡面的目標就直接輸入潛意識。我教你的每一種方法我都用過。
七是擁有很高能力的人，他站在他的工作崗位上他很有能力；
八是對顧客擁有良好服務的人，服務的定義叫做用心，發自內心。美國有一個五星級的飯店，人家問他們的總裁，我們從來不訓練員工的服務態度，我們只找服務態度好的員工來這里上班。
D. 如何管理促銷員
促銷員五步管理
在"終端為王"的今天，擁有一支能征善戰的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業公司馬經理最大的願望。
馬經理迎合市場發展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，不僅事無巨細，而且還事必躬親。功夫不負有心人，經過近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經理終於"修成正果"：其推出的"步步為營"促銷員管理模式，不僅環環相扣，步步為營，使其在酒店的銷售額和利潤額每月以30%的比例大幅增長，而且還"借渠澆水"，餐飲渠道拉動零售終端，順勢打開了通路批零市場，起到了"一箭雙雕"的良好效果，最終達到了企業、員工、消費終端三方多贏的大好局面。那麼，馬經理是如何做到這些的呢？
第一步：從"源頭"入手，巧妙選人打基礎
很多企業招聘促銷員往往喜歡從人才市場招錄，其招聘對象也往往都要求年輕、有相關工作經驗等等，但馬經理卻一反常規做法，而是自己推出了獨特的選人、用人機制。
1、人從"源頭"找。即撇開人才市場，擯棄經驗限制，另闢蹊徑，從即將畢業的大中專院校挑選即將畢業而進入實習期的大中專畢業生，其理由是：首先，這些學生雖然社會經驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養提升後對企業的忠誠度高。其次，這些學生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對容易「打發」。最後，這些學生組織、紀律性強，易於公司統一管理。
2、注意男女比例搭配。很多人都認為，酒店促銷員都是女孩的行當，但馬經理卻不這么想，他認為，女促銷員有她的認真、細膩的優勢，但男促銷員也有機警、干練的成分，如果促銷員當中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長補短，互相學習，對於團隊的打造將是非常有利的。在一些人流量、客流量較大的星級酒店、KA大賣場，馬經理將人員分組，不僅男女協調分工，而且充分利用他們的能力和優勢互補，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰現象，同時又充分地發揮了他們的積極性，開創了促銷員使用上的先例。
人從「源頭」找，並講究「男女搭配，幹活不累」，促銷員內在的工作激情被充分挖掘，收到了較好的效果，特別是促銷員統一的裝束，醒目的標識，既顯示了男性促銷員的陽剛之氣，也彰顯了女性促銷員的柔性之美。發掘了人性內在的力量。
第二步：讓制度先行，規范始能成方圓
管理制度，是一切組織工作順利開展的保障。員工只有在制度的約束下來開展自己的活動，企業的組織目標才能達成，對此，馬經理不但深信不疑，而且還身體力行。
為了讓這群朝氣蓬勃的促銷員隊伍更好地行使自己的職責，馬經理圍繞促銷員工作的特點，制定了一系列的規章制度。
1、編制了《促銷員管理手冊》，它主要包括三方面的內容：A、促銷員的日常行為規范，包括促銷員的言談舉止、裝束儀容等。B、促銷員職位職責描述，即作為促銷員要做哪些具體工作，其應負的職責是什麼？C、促銷員工作流程，即促銷員工作標准及日常作業、管理流程。
2、制定了《促銷員管理規定》，其內容包括：A、促銷員日常出勤規定。B、促銷員市場操行規定。C、促銷員工作量化規定。
通過這些制度的制定和反復宣導，馬經理不僅讓促銷員明白了什麼該做，什麼不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。
第三步：強化培訓，提升技能造聲勢
對促銷員進行多元化、全方位的培訓，是馬經理摸索出來的促銷員管理「絕招」，通過強化培訓，馬經理不僅提升了他們的操作技能，較好地灌輸了公司的經營理念，教會促銷員如何經營市場，而且，通過全方位的培訓，還提升了促銷員的整體素質，增強了他們對企業的凝聚力、向心力，使他們更好地立足於本職工作。
1、心態培訓。促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養其良好的心態至關重要。心態培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業等等心態。通過心態培訓，不僅鼓足了其挑戰困難的勇氣，而且還強化了其心理素質，讓他們能夠坦然面對失意和困難。
2、技能培訓。終端促銷是一種一對一、面對面促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什麼樣的技能培訓呢？
A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產品。
B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產生興趣和聯想，並馬上產生購買慾望，通過比較權衡，來達到最終購買。
C、異議處理能力。即在消費者產生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。
3、拓展培訓。即潛能激發培訓，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動，讓人挑戰生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和發展機會。
通過強化培訓，馬經理不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，凝造和鼓舞了團隊的士氣，讓人明白了團隊的力量、組織的力量。
第四步：約束激勵，雙管齊下相映襯
在促銷員的管理當中，約束和激勵，是一個都不能少。通過約束，馬經理規避了促銷員的不規范行為，而激勵的推出，掀起了人人趕超先進的熱潮。
在約束方面，馬經理著重強調了幾點：
1、樹立公司形象，杜絕不文明行為。在酒店或商超促銷時，要保持良好的素養。比如，要面帶微笑，要熱情服務，要不說臟話等等。
2、注重道德修養，為企業信譽負責。餐飲酒店是一個人員較雜的場合，三教九流，各色人等都有。因此，企業要求促銷員不能接受客戶吃請，不能接受客戶饋贈等等，要求他們時時處處要以公司信譽、公司利益為重。
在激勵方面，馬經理側重於以下幾點：
1、完成銷售目標，給予高額獎金。目標制定，講求科學、合理，而且一旦完成，即給予重獎，而重獎之下，必有先進。其目的是樹立榜樣，而榜樣的力量往往是無窮的。
2、及時晉升，鼓舞士氣。即對促銷目標完成較好而又有管理才能的，及時給予職位升遷，發揮人的最大效用，起到激發他人的作用。
3、精神獎勵，俘獲人心。即定期評優、評先，不僅給予物質獎勵和頒發榮譽證書，而且還對表現突出、業績優秀的促銷員，組織到廠家進行學習和培訓，以鞭策後進，鼓勵先進。
4、組織旅遊，放飛心情。促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時組織促銷員郊遊或外出旅遊，既花費不多，又起到了較好的「福利」作用，深受他們歡迎，也贏得了較好的口碑。
通過約束和激勵雙管齊下，馬經理既「籠絡」了人心，又提升了銷量，使團隊精神發揮得一覽無余，團隊面貌煥然一新，避免了人員的不合理流動。
第五步：交流溝通，體貼關心情義暖
馬經理對促銷員管理最為人性化的一個方面就是注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細節，馬經理既更好地傳達了企業對員工的體貼和關心，同時，也更加洞悉和把握了促銷員的心理狀況。
1、企業內部多交流。即每周都要抽出2個小時的時間，舉行促銷員內部交流會，即交流促銷心得和體會，同時又總結和「復制」了他人的成功經驗，他們觸類旁通，激發了很多獨到的創意。比如，一個促銷員在商超進行促銷時，從一名消費者的口中得知，一個要求團購白酒的企業的信息，後來，經過電話聯系和上門拜訪，談成了一個團購大戶。通過這個案例，他們總結出在促銷過程中，要善於挖掘商機，准客戶隨時就在自己身邊。
2、與促銷人員多溝通。企業不僅需要外部溝通，以獲得良好的發展空間和環境，企業更要注重內部溝通，以營造暖意融融的企業氛圍。對此，馬經理的做法是：
A、推行總經理接待日。不論再忙，馬經理都要定期與促銷員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時發現一些問題，防患於未然。
B、舉行生日派對，適時送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈送禮品，並一起團聚的機會，體現企業對員工的關心、關愛之情，讓員工在感動之餘，表達企業對員工的情感一脈相成。
通過與促銷員適合時宜的溝通與交流，馬經理實現了與員工的一對一的情感「碰撞」，同時也讓促銷員真正視企業為家，以一顆感恩的心，努力工作，發揮最大的潛能。
馬經理的五步管理法，實現了企業與員工的雙贏，企業通過多層次、多形式的內部管理，強化了員工對企業的認知和認同，而員工通過自己能力的展現，讓企業獲得提升和發展，最終，馬經理的公司獲得了成長，而促銷員隊伍獲得了進步，實現了企業和員工共同雙贏的大好局面。
E. 如何管理好促銷員
天下熙熙，皆為利來
天下攘攘，皆為利往促銷員的重要性當代營銷，終端為上。促銷員的工作直接關繫到品牌形象、宣傳效果、零售業績、顧客美譽度等致命因數。促銷員從人數上看，是公司營銷隊伍的主體，如何調動她們的積極性是公司發展的關鍵因素之一。公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。由於公司「活動帶動銷售」的特點。任何的大型活動、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。結論任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售大軍。讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長點，促銷員隊伍真正成為辦事處經理的得力助手、御林軍。我們對促銷員管理的現狀對促銷員隊伍的關注不夠；對促銷員的管理過於粗放，對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；辦事處對總部管理及培訓的「二傳」 力量極為薄弱；缺乏高素質、專業化、實用型的培訓體系，且培訓頻率也不高；促銷員缺乏歸屬感，流動性過高，增加了管理難度；對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段；缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力；缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平台；缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監督、反饋機制；問題一:促銷員的工作和我有什麼關系？
對促銷員管理重視不夠症狀：1、一周以上不過問促銷員2、一月以上不清楚促銷員情況3、一個季度對促銷員和促銷網點不進行現狀分析和調整解決方案：1、對重點區域的重點促銷員要進行重點關注2、對非重點區域的促銷員每月進行信息交流3、定期對全部促銷員、促銷網點進行症狀及時調整，確保促銷員資源的有效利用。
F. 怎麼對手機促銷員培訓和管理
1：和諧的同事關系
2：良好的工作環境
3：有歸屬感的培訓體制
4：不低於同行業的報酬體系
5：明確的崗位升遷標准
在上面5點做到的基礎上我們必須根據自己各市場的市場特徵去選擇相應性格的銷售人才，一定要做到把合適的人放到合適的地方！
同時公司的人事部必須要做好季度的團隊活動與培訓計劃，使大家在銷售之後，可以體會到自己能力的提升，這樣的團隊才會比較長期相對的穩定！
二：渠道的選擇―――提貨的保證（解決有貨賣的問題）
分總必須與銷售經理根據自己區域的市場態勢的特徵，設計好合理的分銷渠道及直供渠道，具體操作為：
1：合理的設計分銷渠道：
在自己分公司區域中一般要選擇2－3家地包商，把自己公司的產品進行合理的組合，重點扶植一家。（要特別注意選擇地包的5個條件）
2：規劃好直供渠道：
在廣東區域，基本每個城市都有比較出名的零售連鎖系統，那麼如何對這些渠道進行規劃與管理，我司的人員是否要單獨配置，我們的銷售政策如何跟進，這必須在做直供前要仔細考慮清楚的!
3:安全庫存管理的跟進:
我們必須對於分銷平台與直供平台進行安全庫存管理與周轉意識的培養（這涉及到一個合理科學的體系），教會我們渠道的同時，使我司產品無論是暢銷品、常規品、還是滯銷品都保持一個合理的庫存數量！
4：月度銷售政策及特價機型的及時制定
對於我們的客戶，我們必須在合適的時候推出我們的銷售政策，保證我們的提貨指標的落實！
三：扎實的市場工作―――終端零售的保證（解決賣得動賣得快的問題）
現在我們手機行業越來越象快消品的操作，在市場競爭白熱化的今天，我們必須要有一個扎實的零售終端，以使我們產品可以快速到達我們的消費者手中，具體可以從幾個方面來理解：
1：對零售店面進行定級：A.B.C.D.E分好類別，每個級別制定相應的市場工作標准
2：對重點產品在店外、店中高空、店中櫃台做好進行陳列，保證消費者在店外開始就可以看到我司的宣傳信息！
3：多櫃台陳列：保證我司重點產品有3個不同區域的櫃台陳列！
4：做好促銷員與店員培訓（重點）
5：要求個相應店面出政策配合我司的推廣！
四：做好售後工作―――持續銷量的保證
根據實際情況，給予分銷平台與直供平台最快的速度解決！
五：快捷的財務結算流程及物流―――提升各客戶滿意度的重要保證
G. 促銷時如何進行人員配置和管理
一、配置一個好的促銷主管。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團隊能否走上正規、能否成為能打硬仗的隊伍也需要促銷主管的帶隊和培訓。促銷主管的工作就是培訓、檢查促銷員的工作並能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學會以身作則，會帶團隊，在某種意義上她就是代表經銷商自身在說話。
二、與轄區的業務團隊捆-綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業務團隊就不需要插手了，促銷與業務團隊不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業績好壞直接決定業務員業績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區與片區業務員捆-綁管理，讓片區業務員一起檢查促銷員的工作並學會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護業務員和促銷員可以共同進行，業務員還可以在業務知識上培訓自己轄區的促銷員，把她們的業余時間檢起來變成業務員使用等。
片區業務員與促銷員捆-綁管理的終極目的就是實現1+1>2的效果。
三、讓促銷員自己總結終端產品如何才能動銷的經驗並加以推廣。
我們在做促銷員培訓時經常犯的一個錯誤就是自己站在台上培訓半天，下面的促銷員卻對我們的培訓不以為然，因為她覺得根本用不上。那麼怎麼樣才能讓促銷員對培訓的內容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓的內容呢?
讓促銷員自己講出來!
促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什麼樣的產品?怎麼樣才能打動顧客?如何讓顧客產生購買沖動?促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個促銷員只從自己的實際需要出發固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運用其它促銷員總結出來的方式方法。所以，我們的培訓就是讓促銷員自己講出來怎麼樣與顧客打交道?怎麼樣與酒店終端打交道?怎麼樣讓顧客掏錢購買?怎麼樣撬開顧客的嘴巴?然後把各個促銷員講出來的方法加以總結形成統一的方法和終端說辭供促銷員結合自己的實際情況在各自的終端和片區加以運用。
H. 促銷員管理規章制度
一.工作紀律與准則
1.促銷員須嚴格遵守商場的出勤時間,由商場樓層主觀負責管理。如發現無故不在商場，商場將作曠工處理並處罰款50元，遲到或早退一分鍾2元。
2.促銷員如需請假務必提前三天填寫請假單並通知樓層主觀，促銷員得到批准方可准假,請假當天,工資不予發放,請假不得超出兩天,否則按自動離職處理。無故曠工者，一律以除名處理，所繳納費用不予退還。【如有特殊情況，酌情處理】
3.促銷員須繳納服裝押金及商場進場押金『按各城市市場實際情況靈活掌握』本商場將在用工結束後退還押金。
4.上班時間統一佩戴工作牌和商場服裝。
5.工作態度積極主動，熱情微笑迎接顧客，認真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調適中，落落大方，不扭捏作態；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問題有條理。
6.上班時間們，不準看書、吃零食、竄崗、接打手機、閑談等，未經許可不得擅自離崗處理私人事務或到其他地方休息。如經發現，相關人員各扣10元，不服從管理者公司予以除名。
7.對公司之宣傳品合理使用，並做好宣傳品禮品的簽收單，不得據為己有。
8.遵守行業行規，保持良好的職業道德。
9.與商場建立良好關系，同事促銷員和廠家最詢產品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對與產品有準確全面的了解對顧客積極推薦。
10.保守公司機密：包括數據、動態、產品信息、促銷手段培訓資料等。對於此項規定者將予以辭退，清潔嚴重者將追究其相應的法律責任。
11.按要求完成銷售報表，並及時匯報給上級主管，銷售數據必須及時、准確、完整。不允許虛報數據。
12.促銷員如發現在商場內有任何偷竊或其他非法行為，本公司有權解除勞動合同關系。一切後果由促銷員自己負責。如需要賠償將在當月工資內扣除。
13.下班後做好各區域的地面衛生，早上開完晨會做整體衛生。
14.促銷員8；20到崗打卡，8：30准時換好工裝等待開晨會，
15.不允許相互代打卡，如經發現，雙方各扣50元。
二．工作態度
1.有強烈的責任感，工作認真積極主動，對從事相關的工作表示興趣和信心。
2.不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。
3.對工作熱情，對顧客講究工作方法，善於發現問題和積極解決問題。
4.個性開朗，真誠，主動，善於與人溝通和交流，善於與陌生人『商場』打交道，具有親和力。
5.應變能力強，正直、誠實有進取精神，有良好的協調能力。
6.不得無故遲到、早退、離崗。
7.工作時，不與無關人員閑談，更不得與顧客或促銷員其它品牌的促銷員發生糾紛。
8.積極主動參加商場開會。
三.上崗期間，要積極，主動，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進上步了解。
1.解說清晰，全面，透徹了解產品的主要賣點，按照主要功能逐一講解。
2.解說時不光解釋功能，更逐一到功能可以帶給消費者的好處『運用功能，有事，給消費者能夠帶來的利益的銷售技巧』
3.清楚闡述不同型號的產品的買點功能和目標顧客群的區別。
4.遇到問題速與商場主管聯系，切忌信口開河，誤導顧客，從而招致不必要的投訴
I. 如何管理促銷員
在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對於品牌產品製造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。
隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。
促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教於方家。
一、促銷員及促銷員管理
促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬於接受雙重管理的特殊的銷售群體。由於其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專櫃。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發生沖突的情況下，促銷員如何取捨的問題？
我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由於促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅遊等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由於其就業前處於低收入階層，對於促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對於他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。
促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。
二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓
促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過於富裕或貧窮）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利於盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。 新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對於企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處於未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據報表、數據上報填寫）等。由於內容較多，一般採取先總括性的講解培訓，並要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然後在分專題分階段實施培訓，並由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行「傳、幫、帶」的崗位培訓和崗位跟蹤。
三、促銷員培訓
促銷員培訓一般採取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。
崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在於時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鍾。而不益節假日或中午10—下午4點鍾，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可採取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以採取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果。
脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附《**冰箱N市場促銷員周例會制度》）
促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利於及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利於下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。
節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能採取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅遊等集體活動，否則取消。節假日後應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰鬥力。
四、促銷員考核及晉升制度
促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附後參考。
五、促銷員管理的其他問題
促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到櫃台、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅遊以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。
六、實施成效
XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實現6553台、8189台、7894台的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。
其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。
附：
XX冰箱N市場促銷員考核辦法
一、考核的目的
表彰先進 激勵後進 建立公平競爭機制 進行有效管理 促進整體 提高、擴大市場份額
二、考核的階段
月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。
三、考核的內容
1、商場佔有率考核
XX品牌銷量除以所在商場同類產品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產品的總銷售額）得出的比率，即商場佔有率（SC：SHOP COVERAGE）。
SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1％--10元。
2、商場份額考核
XX品牌所在商場同類產品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較：
±1名——±50元。
3、任務完成率考核
（1）銷售量完成率（2）利潤品銷量完成率
（3）利潤品銷售額完成率（4）銷售額完成率
上述四項指標加權平均計算出綜合指標任務完成率：
①、100％以上 （含100％） 基本工資*任務完成率+促銷提成
②、80%--100%（含80%）基本工資+促銷提成
③、60%—80％ （含60%） 基本工資*80%+促銷提成
④、60％以下取消基本工資 ，發放促銷提成工資，
留崗查看 提交陳述報告。
⑤、連續兩個月任務完成率低於60％ ，立即除名；連續三個月完成率 70 ％以下，立即除名。
4、N市場任務完成率考核
N市場月度任務完成率即N市場四項指標加權平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務完成率；
N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80%
5、售點及促銷人員評分考核
不定期進行售點及促銷人員評分檢查，納入階段考核：
①90分以上（含90分） 獎勵25元/人
②80分—90分（含80分）獎勵10元/人
③70分—80分（含70分）不予獎罰
④60分—70分（含60分） 25元/人處罰
⑤60分以下50元/人處罰
⑥50分以下 100元/人處罰並予除名
（見《XX冰箱N市場售點評分細則》）
6、測試：按照周例會培訓內容，設計書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業文化、理念、品牌知識、促銷活動、價格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業道德等知識點；同時，還將採取例會現場抽講、售點現場演示等方式實行測試。
根據測試成績，適當獎罰。
7、綜合評定
綜合以上考核成績，進行促銷員素質測評，參照考試成績、價格秩序執行情況，並結合當階段規章制度考核情況，評選階段星級促銷員，並作為促銷員晉級的依據。
四、考核的組織
由分管業務主管具體實施，辦事處主任、市場主管監管執行，吸收優秀促銷員參與，確保考核的公正性。售點及銷售人員評分細則
評分目的：強化美化售點，加強隊伍形象素質建設
評分准則：清晰、公平、公認
評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進位制；3、三項綜合評定製
評分細則：
1、展台衛生、清潔、雜物擺放 （10分）
①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽
2、樣機擺放、附件存放、箱體衛生、光潔度 （10分）
①整齊、科學、得於展示
②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少
③箱內展示板放置是否合乎規范，內壁有無污斑
④面板有無灰漬、不粘膠印
3、POP張帖、立牌擺放 （15分）
①POP張帖是否嚴格按照張帖規范，是否端正、整潔
②立牌擺放是否按照擺放規范，是否端正，有無卷皮，是否整潔
③有無過時，長期擺事實放的POP立處牌
4、宣傳單頁品種、數量、堆放 （5分）
①宣傳單頁是否齊全 ②單頁數量是否保持10—20頁存量
③堆放是否整齊 ④放置是否科學
⑤有無過時，其他品牌宣傳單頁
5、售點宣傳、海報發布、贈品展示 （8分）
①有無商場推介海報、指示牌
②海報懸掛、張帖是否醒目、規范 ③贈品擺放是否科學、突出
6、促銷員個人形象，精神狀況，服飾儀表 （12分）
①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服
②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情
③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢
④談吐是否熱情優雅
7、促銷員個人衛生狀況 （15分）
①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹
②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊
③頭發是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊
④牙齒是否潔凈、有無食物殘留
⑤口腔是否清新，有無口臭
⑥手掌手背是否干凈衛生
⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑
⑧有無體臭等異味
⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習慣
⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯
8、促銷員專業技能（25分）
①產品知識是否基本掌握，並能明確表達
②與櫃組及其他同事能否保持良好關系
③對庫存能否即時掌握，並及時反映
④競爭對手的產品情況及銷售情況能否非常了解
⑤對不同顧客和不同促銷情況能否應對自如
⑥對促銷工作能否提出有見地的看法