① 如何制定銷售目標與計劃.ppt
首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。
然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。
第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。
第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進
第五步...首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。
然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。
第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。
第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進
第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。
指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結、上進、有目標的團隊一定能完成公司下達的任務。
② 完成銷售目標的8個方法是什麼
1、根據銷售增長率確定。
銷售增長率是本年銷售實績與前一年度實際銷售實績的比率。有時企業決定銷售增長率的方法極為簡單，例如最高層經營者下達指標：明年的銷售收入額需達到今年的120％。
此時就不需要任何計算了，使用上述的數值即可。但若想求出精確的增長率，就必須從過去幾年的增長率著手，利用趨勢分析推斷出下年的增長率，再求出平均增長率。有時，也以經濟增長率或業界增長率來代替銷售增長率。
2、根據市場佔有率確定。
市場佔有率是企業銷售額占業界總的銷售額的比率。所以，這種方法首先要通過需求預測出業界的銷售收入，再根據市場佔有率計算出下年度公司的銷售收入目標值。
3、根據市場增長率確定。
如果企業希望擴大其市場佔有份額，就可以用市場增長率來確定銷售收入目標值。企業如果想保住其市場地位，銷售增長率就不能低於業界市場增長率。
4、根據虧盈平衡公式確定。
這是中小民營企業最常用的方法之一，這種目標確定方式有利於確定獎金和提成的系數。此外，這種銷售目標確定方式員工也較容易接受。具體來說，虧盈平衡點就是銷售收入等於銷售成本時，也就是利潤為零的時候。此時對應的銷售收入的計算公式如下：
銷售收入=成本+利潤=變動成本+固定成本。
銷售收人=變動成本+固定成本。
變動成本率=(變動成本／銷售收入)X 100％。
銷售收入=變動成本率X銷售收入+固定成本。
盈虧平衡點上的銷售收入=固定成本／變動成本率。
5、根據經費預算確定。
在企業家的正常經營活動中，需要各種經營費用的開支，而這些費用的開支均需要銷售毛利的扣除。根據經費預算確定銷售目標，就是要使企業銷售實現的銷售毛利足以抵償各種費用開支。
6、根據消費者購買力確認。
根據消費者購買力確定企業銷售目標，也就是估計企業服務范圍的消費者購買力狀況，以此預測企業的銷售額。這種方法尤其適合零售企業採用。
根據消費者購買力確定企業銷售目標的程序如下：
設定企業的服務范圍，並調查該范圍內的人口數、戶數、收入額及消費支出額。
調查企業服務范圍內商店的數目及其平均銷售能力。
大致估計各商店的銷售收入。
確定企業的銷售收入目標值。
7、根據銷售人員的各種指標確定。
在銷售管理中，主要依據各種指標對銷售人員進行業績考評，比如銷售額、銷售毛利、銷售費用等，而其中最基本的就是銷售收入。企業在計算時，需要將銷售收入與其他各種指標結合起來，這里主要介紹根據人均銷售收入確定：
總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業的銷售收入目標，這是最具代表性、最簡易的方法
8、根據銷售人員的申報確定。
就是逐級累計第一線銷售負責人申報的銷售收入估值，然後計算企業銷售收入目標值的方法。
由於一線銷售人員(如推銷員、業務人員等)最了解銷售狀況，所以經過他們估計而申報的銷售收入必然是最能反映當前狀況，而且是最有可能實現的銷售收入。當採用本法時，務必注意下列三點。
(2)銷售管理人員怎樣制定銷售目標擴展閱讀：
完成銷售目標的注意事項：
(1)申報時盡量避免過分保守或誇大。
預估銷售收入時，往往會產生過分誇大或極端保守的情形。此時，銷售人員應依自己的能力來申報「可能」實現的銷售收入值。
(2)檢查申報內容。
第一線銷售管理者除應避免過分誇大或保守外，還需要檢查申報內容的市場性，即檢查申報內容是否符合過去的趨勢及市場購買力。
(3)協調上下目標。
由於銷售人員申報是「由下往上分配式」，一線銷售人員往往過於保守，其銷售收入目標值一般定得較低，不能達到公司總的銷售收入目標要求。因此，銷售經理還要採用下達銷售收入目標的「由上往下分配式」來調整銷售收入目標，並做好協調工作。
影響企業銷售目標制定的因素有很多，企業老闆或者其他經營管理者一定要綜合分析各種因素、結合各種制定銷售目標的方法，這樣才能真正制定出最適合企業發展和需要的銷售目標。
③ 如何制定銷售目標才能提高業績
很多老闆都為了自己公司業績平平而煩惱？到底如何制定公司的銷售目標才能提高公司的業績呢？公司要發展就得有目標和規劃，總不能停滯不前，業績平平也許就是目標訂的不夠高的緣故，員工都沒有向上的動力。所以提意見，適當拉高標准很重要。但是，我認為銷售達標點提高不是越高越好，而是越適合企業與員工的具體情況越好。具體應該做到以下兩個方面： 1、激發內在動力的薪酬考核機制 銷售是一個自我管理特性非常明顯的工作。銷售人員只能被引導，而無法被管理。銷售管理人員的首要責任，就是充分調動銷售人員的內在自我激勵潛能，讓其有效地自我激勵，促進自己不斷進步。 薪酬考核機制就是銷售管理人員激發銷售人員內在激勵潛能的有效工具。銷售是一項非常艱苦的工作，每個銷售人員選擇或繼續留下來從事銷售職業，都曾經歷過復雜的思想斗爭，最終支撐其留下來的是其從事該工作的明確職業目標與動機。 銷售人員從事銷售工作的動機，基本上可以概括為三個方面： （1）通過自己的努力，賺取更多的收入，積累經濟基礎； （2）通過銷售工作，鍛煉自己的能力，積累職業資本，尋求職業晉升機會； （3）鍛煉自己的能力，積累人脈關系，為長期職業發展做准備。 銷售薪酬考核機制建設，必須以銷售人員的上述三個方面工作動機為出發點，設計具有激勵性的業績提成機制，調動銷售人員賺錢的積極性；設計透明、逐級提升的晉升機制，調動銷售人員提升自己能力，尋求職業發展的積極性。薪酬考核機制的設計，還需要考慮銷售人員成長規律，針對不同成長階段銷售人員的心理特徵，設定不同的考核方式。 一個好的薪酬考核機制可以激發出銷售人員無限的活力，缺乏刺激的薪酬考核機制，則會讓銷售團隊如一潭死水，優秀人才紛紛離去，剩下的只是得過且過之徒。 2、目標應該緊密聯系實際 目標脫離實際，搞「大躍進」，希望高速增長、創造奇跡。任務定得高不可攀，以為可以「法乎上，得乎中」，孰不知對普遍缺乏激情的營銷隊伍而言，反起到打擊士氣和促成業務員另闢蹊徑搞灰色收入的反效果。
④ 如何幫助銷售員制定有效的銷售計劃
有許多的銷售員因此而取得較為不俗的銷售員業績，但是也有些銷售員，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎麼回事呢?下面我給大家分享如何幫助銷售員制定有效的銷售計劃，歡迎參閱。
幫助銷售員制定有效的銷售計劃1
1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的
目標是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標對結果有著一定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售員的人都有著制定目標的習慣。一點沒錯，在我們的身邊，怎樣才能制定出一份合理、科學的銷售員計劃呢，會受到哪些因素的影響?總的來說應該注意到以下4點：
明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法：
1)客觀而正確地認識自我
這一點在制定銷售員目標時，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進行一個綜合的分析，因為目標制定出來後，是我們在執行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現目標。在現實中，有許多的人在制定目標時，就是因為缺少對自我的認知，只是憑借著自我的理想，制定出一個自己想要的目標，並不考慮到自己是否能夠達到。想想看，這樣的目標又有什麼實際的推動作用呢?
2)了解企業以及產品的相關信息
為什麼要考慮到這一點，主要有兩個原因：
一是，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產品，因為只有當對方真正地接收了了解到產品的相關信息後，對方才可能產生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細的了解到公司以及推銷產品的相關信息。
2、讓目標符合實際：從客戶的需求規律制定目標
很多銷售員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在於目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規律。客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。
掌握了這些需求規律就可以較為准確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售員目標時更加切合實際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規律的形成。
1)掌握客戶的購買特點
每個客戶由於職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規律千差萬別，模式不同，有時銷售員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷對象或按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標准來歸類。總結提煉出一套規律性的東西，有助於抓住同類客戶的購買特點，採用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。
2)了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族;從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
幫助銷售員制定有效的銷售計劃2
目標有長期和短期之分，在整個目標實現的過程中大目標可以分為多個小目標。然後，首先從短期目標做起!先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售員目標的過程中也一樣，要把大目標進行分解，細化每個小目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成了多少，完成的質量如何等等。這些細小的問題都是長期目標的重要部分，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現。
當設定銷售員自己的目標時，你應該用務實的、現實可行的條款來進行詳細說明。提防滿目誇大、空洞無物的目標。只有談到制定長遠的規劃和決策時，超級宏大的目標才有意義，但這並不適合具體的目標設定。重點是要設定你能在一年裡切實達到的現實目標。
人們很容易做出各種決議，但實現它們則要困難得多。難怪一些企業家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能並沒有實現這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地。
1)細化目標
一個人最大的悲劇不是無法實現自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮斗。這就是目標不夠不夠具體的額緣故。目標制定得越具體、越細化，就越容易實現，你想掙100萬元錢，不是籠統地去想，而是要知道將在多長的時間內實現這個目標。比如，計劃在一年內實現，那麼，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471餘元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實現這個的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續努力了。
2)把每個小目標寫在紙上
離你越遠東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標月更難以去實現。當你制定好自己的銷售員目標時就需要把每一個月、每一周、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來。
最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻地提醒自己為實現這些目標去做。有時，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。
3)每天每周都要去確定目標
研究發現，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實現的目標。這些目標好比馬拉松長跑路上的一個個顯示標志，它能時刻鼓舞你前進，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現這個小小的目標之後，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。
4、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量
任何一個銷售員在做業務之前都會制定不同銷售員目標，年度目標，季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。但是，當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性?換句話說，就是制定的目標要達到一個什麼效果。沒有或者無法達到預期效果的目標，也不能稱之為真正意義上的目標。
目標是一個起點，要實現的效果才是終點。對於一個銷售員來說，最終達到了什麼效果才是衡量目標是否實現的標准。那麼，這個效果是什麼呢?其實，也就是我們經常說的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業績。
無功而返的這種情況在銷售員實踐中非常常見，很多銷售員在自己的銷售員目標里就僅僅只對自己的銷售員過程做出一個美好的規劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預定一個月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉化為實實在在的業績，就不得而知了。這也是為什麼大部分銷售員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老闆下的保證，月末則全部落空的重要原因。
⑤ 銷售員如何制定銷售計劃
做好銷售就一定要把銷售計劃制定好。可是銷售如何制定銷售計劃呢?下面我給大家分享銷售員如何制定銷售計劃，歡迎參閱。
制定銷售計劃1
作為銷售總監，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出了20**年工作計劃。
一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前傢具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標准、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標准或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能： 1、進行市場一線信息收集、市場調研工作; 2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議 5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態; 6、營銷網路的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護; 9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動; 10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關於品牌：“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會准備好。
六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、傢具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關於傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州傢具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些傢具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網路上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**傢具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的傢具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平台流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑，所以網路宣傳還是要加大力度。
八、關於經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處於獨自應戰的狀態，談不上什麼忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以後一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網路平台、電視台走字、簡訊群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電台廣告、夾報等;商場內：X展架、地貼、通道弔旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的弔旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶並不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們並沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎麼說呢?除了發貨收款，我們幾乎什麼都沒做!)另一方面是為我們以後更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。
九、企業文化：企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的願景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什麼?
十、關於生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那麼參加展會的目的是什麼呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由於管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。 當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向，然後銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。
制定銷售計劃2
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務，
訂立季度計劃：銷售額50萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和-諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，准備一些有對方感興趣的話題，並為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，並為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。