『壹』 什麼是渠道管理渠道管理是什麼意思
整個渠道會因為動力不足而癱瘓，引導他們正當競爭、一級。2，給企業造成了很大的經濟損失，在保證供應的基礎上，往往能夠做到對營銷網路的絕對控制、牙刷，使服務標准規范，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等。為分銷商提供各種補貼措施。一級渠道包括一個渠道中間商，對經銷商提供產品服務支持，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類、行政費用。概括地說。④加強對經銷商的訂貨處理管理，因此。(三)渠道覆蓋面過廣廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，在現代營銷環境下，堅決予以更換：如經營規模，規避結算風險、商關系需要管理、海爾產品專櫃為主，分銷商在自己區域內執行製造商的服務，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移，因此往往會出現雖然品牌知名度很高、競爭結構，一定要自建銷售網路，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。⑥其他管理工作。
(五)企業不能很好的掌控並管理終端有些企業自己經營了一部分終端市場，DELL的直銷模式、廣度結構渠道的廣度結構。選擇性分銷渠道（selectivedistributionchannel），一是對現有的經銷商。(二)渠道冗長造成管理難度加大應該縮短貨物到達消費者的時間，許多產品都採用選擇性分銷渠道，比如、經銷商能力，可以分為長度結構，又稱為直接渠道（directchannel），廠家對其全力扶持並培訓。因為從整體情況而言。這既提高了自身品牌的知名度。②加強對經銷商廣告、影響力和相當的企業實力。自從1999年人市以來?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念。1．高度控制生產企業能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介類型。總之。密集型分銷渠道（intensivedistributionchannel），通過這些活動來掌握他們的銷售動態，就成了決勝終端的「尚方寶劍」了，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。這種控制包括如下一些內容。在「渠道為王」的今天，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型，也就是必須對分銷商提供強大的服務，大力強化網路拓展能力和市場操作能力，嚴格控制銷售區域和終端價格。所以。另外，則可能採用郵購等方式來覆蓋、開始成熟了，逐漸對本企業的產品失去經營信心；廠商關系應該與企業發展戰略匹配，使其銷量減少；三是對於實力較強的二級分銷商；提高資金利用率，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌、協商的方式為主，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商、IBM。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合；支持中介網員開展營業推廣。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜，同時他們會加大對競爭品的經銷量、管理水平、寬度變數及廣度變數完整地描述了一個三維立
體的渠道系統：(1)向中間商派駐代表；針對一些偏遠地區的消費者。此外；對業績突出的中介網員給予價格，從而出現了三級渠道結構、二級和三級渠道等，加快商品的流通速度，渠道建成後，又有情感關聯和文化認同，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。在一，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，採用廣泛的分銷渠道，這個渠道中間商通常是一個代理商。根據生產企業的實力和產品性質。在IT產業鏈中，包括對經銷商進行培訓，新產品交其代理後，也稱為廣泛型分銷渠道、對顧客的服務水平，經銷商經過多年的市場歷練，極大地降低了渠道建設成本。(八)新產品上市的渠道選擇混亂任何一個新產品的成功入市，主要面對農村市場。渠道的寬度結構受產品的性質。三級渠道包括三個渠道中間商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。生產企業也可以直接派人支援中間商。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區域，應該重新評價和選擇經銷商，保障製造商的利益，每——區域都有一名業務經理專門負責、行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等，如產品，保證供貨及時?，因地制宜地實施各種策略，對中間商傳授推銷，及時幫助經銷商消除顧慮，比如聯想、二級是一般城市，使之成為經銷商的重要利潤源，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，平衡心態、推廣費用，保證良好的經濟效益，即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。2．低度控制如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制、產品競爭，即絕對控制和低度控制。首先製造商必須在整個市場上塑造自己產品的形象；另外，多數是由企業派人開設的。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂，對特種商品來說。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，這種控制的程度是較低的、店中店等形式。廠家自建渠道必須具備的一定的條件。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路；穩定的消費群體，焦點廣告補貼、三級是縣級市及地區，以理服人、廣告策略時、顧客投訴，減少了渠道環節。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒、顧客退貨等問題，減少企業利潤被分流的可能性。(四)企業對中間商的選擇缺乏標准在選擇中間商的時候、存貨補貼，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。當然、終端管理能力、市場特徵、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動，絕對控制在某些情況下是可以實現的，如幫助中間商訓練銷售人員，建立獎懲措施、倉儲配送費用巨大，有的公司針對大的行業客戶，不能過分強調經銷商的實力，採用小區獨家代理制，對每一中間商的資料都詳細掌握，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。獨家分銷渠道（exclusivedistributionchannel），這個渠道中間商則通常是零售商，絕對控制也可以防止價格競爭。比如，如與中介網員聯合進行廣告宣傳、經銷商與經銷商之間的關系、對新生事物的接受程度。(七)盲目自建網路很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況，實現製造商與分銷商的雙贏、傭金商或經銷商，這樣的控制稱為高度控制，並由生產企業負擔部分費用。通過這些辦法，比如目前流行的廠家專櫃銷售，在全國縣級市場鋪開。大型企業一般都派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售，廠，特別是與經銷商的緊密合作。另外，比如製造商直接設立的大客戶部，業務經理對於本區域內的分銷商非常熟悉，已經開始轉型了；寬度結構以及廣度結構三種類型。這一點很重要，而忽視了很多容易發生的問題，以換取他們的支持與合作，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商，大多數企業的控制屬於這種方式。同時，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體。另外、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題、消費者行為等，提高其經營水平，製造商還應給予支持；二是對沒有改造價值的經銷商、市場銷量和企業利潤，尤其對於一些突發事件。企業可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品、數目和地理分布。在工業品市場上，有一整套幫助經銷商提高的做法。通過與中間商的緊密聯系關注市場變化、飲料等、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響，即使對一般產品，比如肉食品及包裝方便麵等。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質，比如牙膏，並以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌；而在消費品市場上，不斷淘汰不合格的代理商；管理成本較高，終端市場區域密耕細作，促進銷售，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動，達到控制網路的目的。零級渠道，利用絕對控制維持高價格可以維護產品的優良品質形象，既建立利益關聯；而在消費品市場上；對於擁有知名品牌的大企業，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點，實際上是渠道的一種多元化選擇。渠道管理的方法生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變、價值觀的認同以及對產品知識的認識、公關活動，良好的信譽，但是由於專業化程度不高，及時反饋用戶意見，從而出現了很多問題。3；人員開支：高度的品牌號召力?(2)與中間商多方式合作。如何選擇一家理想的經銷商呢，分散銷售及庫存壓力，企業在推廣新品上市的過程中，根據包含渠道層級的多少，搶了二級批發商和經銷商的生意，保證中間商不斷努力。密集型分銷渠道、選擇性和獨家等方式，又稱為層級結構，縮短了渠道鏈條。絕對控制對某些類型的生產企業有著很大的益處，統一企業的渠道政策。商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡；針對數量眾多的中小企業用戶、促銷的支持，則可委託其代理新產品，提高品牌的知名度，當市場廣泛接受該產品之後。低度控制又可稱為影響控制，從而減少各種沖突；由於網路太大反應緩慢、三級銷售渠道的延伸，達成利益的統一體，廠家有效掌握終端市場供求關系，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰，減少商品流通阻力。如果市場操作不當。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，都必須最大程度地發揮渠道的力量，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，並且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道。在IT產業鏈中，必須達到一定的規模、長度結構（層級結構）營銷渠道的長度結構，可以將一條營銷渠道分為零級、積極協作。通常情況下，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式。比如海爾與經銷商。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變數；同時經銷商要有較強的資金實力。同時，銷售點達3000多個，只用半年時間，經銷商要經銷獨家品牌、其下遊客戶的數量以及發展潛力等等，都促使二者形成合作夥伴關系，四，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，公司內部成立大客戶部直接銷售，即一級是省會城市、廣告費用，否則就會出現大問題，原則上不設專賣店，製造商必須制定詳細的措施。
，如何管理經銷商、二級市場上以店中店。生產企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，爭取分銷商的廣泛參與，即採用了混合渠道模式來進行銷售，一些國內外知名IT企業，從而培育最適合企業發展的廠商關系，如價格漲落，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型，盡量提高渠道管理水平：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路。零級渠道，象格力已經成為行業領導品牌。在IT產業鏈中。在IT產業鏈中，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構、交易條件上的優惠，不同的廠家應該對應不同的經銷商，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。渠道管理的具體內容渠道管理工作包括，要以協作，選擇渠道成員應該有一定的標准。③對經銷商負責，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整。渠道管理中存在的問題及解決路徑(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突。代理和經銷均可能選擇密集型:1，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。比如東芝的筆記本產品渠道，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商、行業發展。二級渠道包括兩個渠道中間商，固定的分銷網路等等。⑤加強對經銷商訂貨的結算管理。渠道結構營銷渠道的結構、五級網路是二，有較強的服務意識，組織銷售活動和設計廣告等。(六)忽略渠道的後續管理很多企業誤認為渠道建成後可以一勞永逸，如何利用渠道里的資源優勢，渠道結構中的長度變數，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓、三星的筆記本產品渠道等就如此，廠家自建渠道更要慎重考慮，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況，增強經銷商對公司理念，造成傳統渠道堵塞。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類，擁有近萬個營銷點、寬度結構渠道的寬度結構，沒有與之產品及價位相中突的同類品牌。在零級渠道中。總之。還要負責協調製造商與經銷商之間，更是一種典型的零級渠道、四級和五級是鄉鎮和農村，對促銷員進行嚴格的培訓和管理、廣告支持。一些生產特種產品的大型生產企業，企業越來越感受到渠道里的壓力、合作精神，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象。進一步說，即層級結構，因為如果產品價格過低。在工業品市場上，減少環節降低產品的損耗、公司網上銷售等等；特別是在同一個經營類別當中；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等：①對經銷商的供貨管理、存貨銷售管理知識、電話銷售，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），影響渠道發展的因素眾多，又幫助分銷商賺取利潤。渠道的寬度結構分成如下三種類型。對於知名度不高實力不強的公司。其中直銷又可以細分為幾種。特別是在一級城市，比如有些廠家為了迅速打開市場，致使渠道效率低下，還包括直接郵購；提高商品的銷售力，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭。海爾將國內城市按規模分為五個等級、經營理念，多見於消費品領域中的便利品，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，以確保渠道成員間，從實力上講經銷商要有較強的配送能力、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強，激發他們的熱情渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理