A. 什麼是竄貨有什麼危害如何防止與治理竄貨
一,什麼叫竄貨 所謂竄貨,就是由於經銷網路中的各級代理商,分公司等受利益驅動,使所經銷的產品跨區域銷售,造成價格混亂,從而使其它經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任的營銷現象.許多企業在開拓市場時,對自己的銷售體系信心百倍. 目前,國內銷售通路主要有三種模式,即經銷制,代理制和分公司制,這三種銷售模式各有所長,但對通路的管理也各有其難. 通路的管理除了對渠道本身管理以外,還包括對質量,特別是對價格的管理或監控. <<戰國策>>里有篇文章<<扁鵲見蔡桓公>>,名醫扁鵲對蔡桓公作了四次免費診斷,諱疾忌醫的典故即出於此. 其實,我們的營銷疾病也可分為四個層次,先是腠里疾:商品質量出現問題(如商品過期等);其次是血脈,腸胃疾:渠道出現扭曲;然後價格混亂,已是疾在骨髓;開始竄貨,已經到了病人膏盲的層次了. 二、竄貨的危害 營銷就是將產品送到消費者手中的過程. 營銷要素中,渠道就好比人體的血脈,價格就是維持血液正常流通的血液因子. 產品從營銷的心臟--企業沿血脈輸送到終端,一旦價格出現混亂,將會導致連鎖反應.首先,經銷商對產品品牌失去信心. 經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤. 一旦出現價格混亂,銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾,利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心. 銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣吿投放,這是空中支持,其次是地面部隊的配合,就是營銷監控:企業對產品質量,價格的監控. 當竄貨引起價格混亂時,銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失,最後拒售商品.其次,混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心. 消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規范的價格體系. 前面提到過名牌的一個特質:比別人賣得貴. 這是從價格角度提出對名牌的市場要求. 金利來對此曾有深刻的教訓. 金利來通過大量廣吿宣傳和優質的產品成功塑造了"男人的世界"的良好形象,但早期對假貨和竄貨現象管理不嚴,地區差價達到一倍甚至幾倍,消費者由於懼怕買到假貨,不敢購買真假難辨的金利來,金利來作為名牌的品脾再保證價值顯得蒼白無力. 另一個例子是價格定位失誤的沙馳皮具. 沙馳皮具曾經塑造了高檔,尊貴的品牌形象,但對香港市場控制不好,用地攤擺賣的方式在各百貨公司推銷,給人一種低檔的感覺,沖擊了沙馳皮具的名牌形象.第三,竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻,嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營. 在品牌消費時代,消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任. 由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撐消費信心,企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊. 企業之所以能在不長的時期內塑造一個名牌,是因為適逢市場轉型這樣一個時代機會,一旦我國市場經濟體制完善,市場瓜分完畢,企業再想通過白手起家創名牌,那是非常困難的. 在市場經濟發育成熟的國家,塑造一個名牌極為不易,新品牌成功概率只有5％左右,也就是說100個品牌中95個是失敗的. 在西方發達國家,企業不輕易涉足製造業,因為成功推廣一個品牌需要一億美元左右,而在中國則需五千萬元,耗時一般只需3年甚至更少的時間. 因此說,對品牌的完全管理,其實就是一個品脾保值的過程. 竄貨問題作為品牌管理的重要方面,應該引起營銷人員高度重視.三、防止竄貨的對策 竄貨作為企業營銷病症中的超級殺手,要根治它,還得從中醫所講的"固本清源"人手.首先,堵住源頭. 企業銷售應該由一個部門負責. 多頭負責,令出多門最容易導致價格的混亂. 這種現象多數源自行政部門對銷售部門的干擾. 在部門責權明晰的企業,即使企業最高首腦要貨,也須通過銷售部門按企業法定價格辦理,企業維護了產品的價格法統,在一定程度上就堵住了源自企業內部的竄貨源頭.其次,加強對銷售通路的管理. 銷售通路是竄貨發生的渠道,因此,規范了通路,就有可能從根本上抵禦了竄貨的入侵. 建立銷售通路,當然,首先要做到科學有效,但是,通路的安全性絕對不應被忽視. 所謂通路安全,主要是指通路上產品價格的規范和穩定. 通路要安全,必須加強對銷售通路的有效管理. 影響通路安全的另一個容易被忽視的因素就是對銷售終端的管理. 比如在竄貨最容易發生的地方--小商品批發市場,如果它的銷售價格低於一級,二級代理商,後者的利益將受到威脅,一,二級代理商很有可能降價來保護自己,因此,小商品批發市場的銷售價格一定要高於一,二級代理商. 銷售終端的管理還包括對商場的監控. 營銷人員管理商場有兩項任務,一是管櫃台形象,一是價格管理. 如果價格有明顯變化,應該及時找出原因,其中重點是向上搜索一,二級代理商渠道,檢查有無竄貨現象發生.第三,實行產品代碼制,便於對竄貨作出准確判斷和迅速反應. 所謂代碼制是指給每個銷售區域編上一個唯一的號碼,印在產品內外包裝上,一旦在甲地發現乙地產品,就應該作出快速反應.第四,實行獎罰制. 發生竄貨的兩地,必有其它經銷商由於利益受損而向企業舉報,對於舉報的經銷商,應該給予獎勵. 對於竄貨商,應該立即停止向其發貨,重新選擇經銷商.竄貨是一種極易被忽視,但對品牌和企業經營殺傷力很強的營銷病症. 特別是對有深厚品牌積累的企業,忽視竄貨,有可能導致千里之堤,毀於蟻穴. 因此,企業應該對通路安全給予足夠重視
B. 哪些有竄貨現象及其他們的整治方法
現象有很多，比如低出。整治這種現象的直接辦法就是罰款或撤消代理權。
C. 竄貨的處理辦法
竄貨有兩種，一種是良性的自然竄貨，一種是惡性的人為竄貨。良性竄貨是對市場空白點的自然覆蓋，對渠道的一種有效補充；但是惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨。對於竄貨對市場的危害大家都知道得很多，有百害而無一利：竄貨誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那麼這個產品的生命也該壽終正寢了。
盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼。一直被竄貨騷擾，最好的解決方法是向廠家投訴，請他們立即處理，否則不要再做他們的代理了。
D. 竄貨現象及其整治（
答：竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售，產生這種現象的原因主要有：某些地區市場供應飽和、廣告拉力過大，渠道建設沒有跟上、企業在資金人力等方面不足，造成不同區域之間渠道發展不平衡、企業給予渠道的優惠政策各不相同，分銷商利用地區差價竄貨。
整治：（1）企業內部業務員與企業之間、客戶與企業之間簽訂不竄貨亂價協議。
（2）外包裝區域差異化（3）發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單（4）建立科學的內部分區業務管理制度，採取「七定」措施。定區定人定客戶定價格定占店率定激勵定監督，
E. 如何解決竄貨問題呢一般有幾種方式
竄貨是一個老問題，只要稍微上點規模的企業就會遇到竄貨問題，竄貨是市場發展到一定程度必然出現的一種現象，除非像可口可樂、康師傅那樣自己操作市場，只要是經銷...
F. 如何處理竄貨問題
我們要根據影響竄貨的因素採取不同的處理辦法。
1、你的取捨是什麼。是看你更看重未來的發展，還是更看重現在的銷量的提升。看你的目的是什麼？注重當前的銷量和生存，那麼對竄貨我們就要採取溫柔的手段，就不能對竄貨者一棍子打死，要採取分步的辦法。如果我們更加註重企業未來的發展，那麼我們對竄貨的態度就要堅決一些。抓一個就處罰一個，這樣就能對其他客戶起到震懾的作用。
2、企業的實力。你的企業實力大，對市場銷量的承受能力比較強，我不在乎當前銷量，我更注重企業的營銷環境的建設，更看重企業未來的發展，那麼，我們對竄貨就要下狠手；如果企業的實力較小，當前的生存都很成問題，那麼，我們更多的就是要關注當前的銷量，我們對企業的竄貨就要採取溫柔的方法，而不能一棍子打死。那樣企業也許還沒等到治理竄貨那一天，企業已經死掉了。
3、竄貨的程度。一是嚴重影響到了你的價格體系，比如出廠十元而定產品，批發價是十元，那麼就完全影響到了你的價格體系。再者就是竄貨的客戶明目張膽的竄貨，成車的竄貨，並且各個區域都在竄貨，那麼竄貨就已經到了一定的程度。再者就是經銷商的承受力，如果已經有經銷商因為被竄貨搞得很無奈，要放棄我們的產品，那麼我們的竄貨就到了必須抑制的程度。 五竄貨的處理方法 我們根據竄貨的程度、企業的實力、竄貨的良性和惡性，我們的辦法分為四點：1、一棍子打死的辦法。2、有步驟的制止竄貨。3、把握關鍵客戶的處理。4、建立區域價格聯盟。5、放任自流。
G. 什麼是竄貨表現形式有哪些試述如何治理竄貨
運用信息化的條碼技術根治，推薦深圳倍諾
H. 誰能講講竄貨的原因，危害以及對策
竄(沖)貨現象在中國市場屢禁不止，除了某些商家的短期行為，價格歧視導致的低價或加大力度促銷導致的價格差異是引起沖貨的直接 ... 如果給A類店供貨價格偏低，A類店就可能因此經常出現超低價，引起B、C類店不滿和批發市場分銷停滯，影響他們的銷售熱情和銷售 ...
渠道沖突的實質是利益沖突。渠道沖突並不可怕，只要抓住問題關鍵，良性沖突可以轉化為渠道動力。渠道激勵和沖貨問題是渠道沖突的集中體現，分銷層次與價格層次的動態平衡是化解渠道沖突為渠道動力的有效辦法。
行貨 串貨 水貨
1）行貨，我們口中說的行貨指的是大陸行貨。
何謂國內行貨呢？
國內行貨就是得到生產廠商的認可，由某個商家取得代理權或者直接由該生產廠商的分支機構在某個指定的地區進行銷售的產品，行貨的價格往往比較高，但是因為正式的當地代理廠商，產品的保修，售後服務往往較有保障。
國內行貨保修：由廠家客服中心提供保修服務.
2）串貨。串貨也是行貨的一種，業內人稱炒貨。在各個國家和區域都存在串串貨也叫沖貨,就是經銷商以低於市場價格向異地傾銷,因為行貨要交很多稅之類的原因價格比較高，加上各個區域消費水平不一，導致了串貨的最終出現。現在的串貨，比較復雜.
售後有保證，和行貨一樣。因為你們從一些正規店拿到的貨，說不定還經過我的手。
理由：關鍵有一點，串來串去的，不一定能認真的把好關。
3）水貨:簡單一點的可以這么說，就是其他國家地區沒經過海關，走私進來的手機。這水貨說的比較廣了，包括了歐版，港行等其他地區國家的行貨，串貨，充新機，克隆，翻新等等。這么說可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國去。美國就會把這些所有的貨稱為水貨。水貨一般都不保修的，除有能力的商家自行承當保修。補充一點以前的水貨是指歐版。
放心購買指數：不做評價
理由：水貨包含的品種較多。不能一概而論.
竄貨有兩種，一種是良性的自然竄貨，一種是惡性的人為竄貨。良性竄貨是對市場空白點的自然覆蓋，對渠道的一種有效補充；但是惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨。對於竄貨對市場的危害大家都知道得很多，有百害而無一利：竄貨誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那麼這個產品的生命也該壽終正寢了。
盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼。一直被竄貨騷擾，一年以後才明白是怎麼回事的福建宮經理對此有切身的體會。
什麼是異地沖貨
簡單的就是本應發到外省的貨按出廠價加一點點賣到你這個省了
廠家為了考核業務人員的工作成績往往劃區域考核，各區域負責人只可以把本廠的貨物銷售在即定區域，但有的區域負責人為了多拿提成或完成銷售任務，把本廠的貨物按廠價加一點、廠價或者底於廠價來發往非自己負責的區域銷售，對當地該產品的銷售帶來很大的負面影響，嚴重的話可以使本產品在當地賣死，所以，廠家對沖貨都有很嚴格地控制與懲罰。