① 怎麼做好一個導購！怎麼賣衣服
賣衣服其實說簡單很簡單，就看導購員的應變能力了，有的人天生就是做生意的料，但會做生意的人卻並不多，下面就教教你怎麼做好銷售導購。
一、 多運用體驗式銷售
事實上現在的服裝商家運用的都是體驗式銷售，既她們盡量少跟顧客長篇大論的介紹她們的產品如何如何好，而是簡要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然後鼓動顧客試衣服，不管怎麼樣只要喜歡或有點意思就摘下來鼓動你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺，最後再用語言鼓動顧客「這件衣服很適合你」，「這套很能襯托出你的氣質，和剛才相比更靚麗了」，「哇，這件衣服簡直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……」，總之一連串的鼓動後一部分顧客欣然買單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢，天經地義的!
五、 仔細分析顧客的異議點
如，一位小姐在試那件牛仔裙的時候，本來她是很滿意的，兩個同伴也贊嘆，就是因為男朋友一句「太厚了，可能會熱」就失去了生意。導購還在說「這件打特價，現在才220塊，平時都要300呢，真的很劃算」，問題是他並不關心價格，他關心的是太熱了，不舒服，這時候講價格干什麼?這位小姐嫌裙子貴的時候導購員又說「這個真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現在就剩兩件了，再不買就沒了」，最後終於關心價格了，導購卻大談「適合」，其實誰都知道適合，可價格高啊，如果她能從品位、流行、材質等方面給出合理的解釋，說不定這位小姐就買了!
六、 找具有決定權的人
尤其是幾個朋友或一家人來買衣服的時候，要能抓住重點，知道誰說話有分量，然後重點「攻擊」，「說服男人，取悅女人」和「最好達到自己人說服自己人的目的」。
七、 缺乏臨門一腳
其實顧客一旦選中或中意某件產品是有一定的表現的，關鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾?顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢?所以留意顧客細小的反應與行為是我們促進成交的一大關鍵。
八、 給顧客留下深刻的個人印象或產品印象
銷售人員在給顧客介紹產品時不應該泛泛的全部介紹，而是根據顧客的特點和喜好有重點的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺到這件產品很適合他，留下深刻的記憶，以便去其他品牌時有所比較。這是留下深刻的產品印象。另一方面，銷售人員都知道「賣產品之前先賣自己」，可真正能把自己「賣」給顧客的導購並不多，如果能利用自己的親和力和專業性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，並建立良好的個人關系，相信顧客不買你的產品都會感覺不好意思，甚至想買東西的時候第一個想到的就是你。
② 買衣服如何砍價
在普通的零售商店裡買衣服時，一定要好好地跟小商販斗一鬥智才好。方法有三個步驟：
第一：就是看到你喜歡的衣服但卻先不要去看它，而是去看和試一兩件其他的衣服，一定要裝出很有興趣要買的樣子。然後在問了先試的那件衣服的價格的同時，裝出漫不經心的樣子也順便問一下自己喜歡的那件衣服的價格。這個時候小販通常會以為你想要買的是試的衣服，她（他）通常會把你試過的衣服報個高價，而把你喜歡的衣服反而報個低價。甚至更有可能會把你喜歡的那件衣服拿來做個反例子，說你試過的那件衣服質量怎樣比這件好，好在那裡。因為她（他）開始就報了個低價，這就是你成功的第一步。
第二：在小販開出的價格基礎上，你一定要學會適當地還價，怎樣是一個度呢，這個就需要你自己好好分析一下了：差不多類型的衣服要是在專賣店裡會是什麼價格？你的朋友們平時買這類衣服是什麼價格？至於具體的金額還必須根據你所在地的消費能力來做出判斷，這個不是一天兩天就可以拿捏得準的，反正要是你還的價格小販很爽快地就答應了，或者是假裝不能賣給你，但是表情和語氣都還是笑咪咪的時候，你就一定把價格還高了。這個時候也還是有補救的，你一定要在那件衣服上面盡量找出瑕疵來，以此作為減價的理由。
第三：還到一個自己認為不錯的價格，而小販卻不肯讓步，這個時候你還可以佯裝不想要了，轉身走掉，大多數商販這個時候都會再把你叫回來，而把東西賣給你的。一次成功的砍價就是當小商販一邊幫你包裝衣服，一邊在嘴裡嘀咕個不停，不是說衣服便宜賣給你了，就是說你太會砍價了，而且臉色還有些為難的時候。（呵呵，你可不要同情商家喲，那可是對不起自己的荷包啊）
最後，還有一個小秘密要告訴你：想要花很少的錢買到又好看又實用的衣服，就是等到專賣店換季打折的時候，一定要去好好淘一下寶，通常專賣店賣的衣服質量都會比較好一點。在選擇的時候注意顏色和款式不要選擇當年太過於流行的，這樣的衣服也很容易裉流行，很可能明年你就不想要再穿了。祝你購衣愉快:)
③ 賣便宜衣服的技巧
賣服裝必須注意的6大銷售技巧 在服裝銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。 營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法： 1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢向顧客推薦。 4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 6、准確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，准確地說出各類服裝的優點。 其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則： 1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。 2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。 3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：「這件衣服好」，「這件衣服你最適合」等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。 4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。 在服裝銷售過程中，大多數銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質量品牌，但是，在日常生活中我發現有很多銷售人員甚至店主都會忽略一個重要的服裝銷售技巧，那就是關於人們對一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點，相信服裝銷售量一定會得到提升。生活方式在人們的心裡一般以三種方式表現，一種是現在的，自己的。馬上達到，可以立即實現。另一種是他人的，將來的。嚮往著並且可以努力實現。還有一種是共有的，曾經的。有時會去回味體驗。其實這三種因素影響著很多消費者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們在大多數時候依靠感知來感覺是否幸福與是否美滿。感知其實是感性的知道。感性是打動消費者心智的一把鑰匙，它來源於生活的某一個場景，或者一個記憶甚至一個夢境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營銷手段，並且物化到服裝上是過去的營銷研究中始料不及甚至是空白的。因為感知而產生的購買慾望，很多時候是外人不可理解的，但是在日常生活當中卻常常發生。在選擇服裝的時候這種現象就會更多。一個白手起家的億萬富翁出於對過去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個正在創業的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實他們都是為了滿足自己的一種生活方式的嚮往與回憶。就像一個穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車的人往往沒有提著菜籃子到銀行存錢的老太太有錢一樣。「感知」是人特有的心理現象。消費者心理需求的層次是不同的。有的人已經「自我實現」，有的人希望「自我實現」。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會有不同的消費行為。看來不久的將來出現一個「服裝銷售心理學」的專門學科。為了使產品最佳的形象展示給顧客，服裝店應該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場景圖片。就連地攤上的太陽鏡也要在眼鏡上面系一個海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實買這種太陽鏡的消費者幾乎不可能去那些地方度假。汽車和帶著太陽鏡的美女都是希望讓消費者能夠感知到一種生活方式，從而產生一種消費慾望。收入水平的高低不同決定了不同的消費方式與消費心理。其實最終還是不同消費人群對於不同生活方式的感知。就像剛剛達到溫飽的人和經濟富裕的人對於異性會有不同的追求和嚮往一樣。剛剛達到溫飽的人看到的是異性實惠的一面，而經濟富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補了他們之間的差距，使同時選擇一種商品又成為可能。一個女孩往往是弱小，但是卻嚮往住在海邊，而且還是別墅，因為她的內心深處對海有一個模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢境里與心愛的男子在海邊相遇。她可能會用一生的精力來實現在海邊有一個別墅的夢想。還有一種消費者，他們有時會選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區的人去買一件游泳衣，其實不是為了游泳，而是想實現自己內心的感知。此事在外國就真的出現了，一個很有創意的人在門前的地上挖了一個坑，把沙子倒在裡面。旁邊放上躺椅，還邀請老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺非常開心，此行為在當地轟動一時可能某一個消費者根本沒有機會穿一件風衣，但是他可能會選擇一件與上海灘中的發哥穿的同樣款式的風衣服裝。因為那是他的一種嚮往，在不能如願的情況下，用商品的方式感知一下，產生消費的慾望。其實是一種的「自我實現」心理需求。有一些人出於對某種生活方式的嚮往，往往會購買很多自己並不需要的衣服。可能買完之後，自己也不明白為什麼買這些東西。這種消費者在現實中其實很多，他們被錯誤的歸納到「購物狂」這種病態的心理，其實並非如此。這是一種「無意識需求」。看來服裝感知的因素不僅僅是價格和質量，更多的是生活方式。發達國家與發展中國家的生活方式決定了消費者不同的購物心理。而中國的現狀是同時具備發達國家，發展中國家，第三世界的消費者。所以在中國消費者身上同時出現幾種不同的消費心理是一件很正常的事情。許多經濟富裕的人會經常光顧二元商品店，剛達到溫飽的人也會選擇一些高檔的消費。因為他們都感知到了自己嚮往或者內心深處曾經的一種生活方式。一個低收入者，可能會去買一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會有一種慶典一樣的氣氛來對應心目中的那個感知。朱元璋當了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的「珍珠翡翠湯」，說明不同的人可能有相同的物質與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。無論在什麼地方，不同消費場所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進了賣場，都會脫離了生活場景的外衣，所以消費者會用心來感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動消費者心智。統一鮮橙多的廣告是一群在陽光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰並不成功。因為「活力」的感知對於消費者的誘惑是極大的。農夫果園用沙灘上兩個扭著屁股的父子讓消費者感知到了一種生活方式，並且還說「喝前搖一搖」馬上就快速取得突破。服裝的質量對於服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質量，而產品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：「男人，對自己狠一點！」滿足了男人的征服慾望和渴望成功或者在特定環境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：「入選巴黎盧浮宮的服裝。」更加具備感性的誘惑。所以有很多年輕人穿著立領的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預算很多。消費者在考慮服裝的質量的時候，往往吹毛求疵，對價格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導的時候，考慮的不再是價格。我在天津的大胡同曾經看到這樣一個賣衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質量和品牌，而是說：「妹子，你穿上這件衣服去上班絕對會比其他人惹眼」「弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒治了！這對象就穿它！」「大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個老紅軍」。。。。。這位大姐賣的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場景，讓消費者的感知得到滿足。所以，在服裝銷售中，無論是銷售員還是服裝企業的老闆，都應該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場中脫穎而出！
④ 新手賣衣服的訣竅
面對來觀光的顧客首先要微笑，微笑示人表示尊重，也可以給顧客帶來親近感，淡化買賣的流程，這是最高級的交互。
不要把賣衣服當做一種買賣，賣衣服是手段，而自己做的是服務，顧客買衣服是方法，好看，襯托顧客氣質，讓顧客穿上你的衣服會收到滿意的效果，這才是顧客買衣服的目的。
面對買了好幾件衣服的顧客問題「我買了好幾件衣服，能不能給我打折啊，不打折不要了」聽到這樣的問題，別慌，這是顧客的心理作用，挑了這么多，花了這么多錢，讓顧客感覺到值就可以了，這往往也是最後一道考驗，我們可以這樣回答「感謝您對我們衣服的信賴與支持，我們衣服的品質是不會打折的」這樣的回答顧客會滿意的付款。
⑤ 誰能教我怎樣賣衣服的技巧和語言
賣衣服的技巧
1、贊美細節
忌諱籠統的去贊美，比如「你好漂亮啊」，「你好有氣質啊」，「你的身材好好啊」……贊美具體的細節，效果明顯要好於籠統的角度。
2、藉以肢體語言
通過眼睛、手部等肢體動作的配套，會讓贊美的效果提升數倍。特別對於同性顧客，適當的手部動作，會讓顧客對贊美的點加深印象，從而產生更加愉悅的心情，讓購買變得更容易!
3、少用否定句,多用肯定句
例:顧客問:「這種襯衫有紅色的嗎？」導購員「沒有。」這就是否定句,顧客聽了,心裡會想『』沒有就不買了」於是轉身離去。
(5)賣衣服怎樣賣便宜擴展閱讀
砍價注意事項
1、買家說別家的比較便宜時告訴他「便宜的我也見了，要是進過了利潤比這件還大，問題是我不不想讓你們買著不舒服的衣服么，有些東西不能看那三四塊的差價，差不多的衣服其實裡面學問可大了，幾塊錢買個舒心，反正都改革開放了，誰還在乎這幾個錢」。
2、買家要求店家贈送小贈品時可以告訴他「您可真有眼光，這贈品選的我還賠給你錢呢，您要是真喜歡就兩件一塊拿，我算你便宜點也算賣個人氣了，要說送，還整不行。
⑥ 賣衣服得銷售技巧
從顧客進店到離開的全過程,在銷售的每一個環節,從迎賓、接近顧客（尋機）、開場 、試穿、成交 、續銷、售後服務、處理賣場投訴等每一步,無論是目標型的顧客還是閑逛型的顧客，無論是有錢的顧客還是看起來拮據的顧客、無論最終是否成交，我們在語言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會到有一種被尊重的感覺。
然而我們的很多導購在實際工作中對待顧客的各種問題無法用更藝術、更委婉、更巧妙、更合理的語言去表達，很多導購只會三句話：進店前「您好或歡迎光臨」，進店後「您喜歡可以試試或請隨便看看」臨走時「慢走或再見」。表達的方式：簡單、直接、直白，就像俗話說:「胡同里趕豬直來直去」，表現出來的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語言是否具有銷售力，更不考慮顧客對於我們回答的感受：「是難堪、下不了台、沒面子還是無聲的憤怒」.業績不理想,大家常常百思不得其解,「工作了一天，進店的顧客也不少。我也很努力的去推銷了、也拚命的向顧客介紹了,常常講得口乾舌燥，顧客就是不領情就是不買單，為什麼？？？」，……語言還是語言. 在每天與顧客的交流中,一次次不知不覺的拒絕了顧客、傷害了顧客,一次次無形之中與顧客形成對立而渾然不知.一次次的在用錯誤的語言拒絕著我們的顧客.,然而我們每天卻在店鋪里重復的上演這樣故事。作為銷售人員最終要把顧客引到兩個地方：試衣間和收銀台。下面我舉三個終端常見的場景，看看語言的重要性。
櫃台場景1: 顧客說：「這件衣服太貴了」
錯誤說詞：
①「這個價錢還嫌貴，一點也不貴」.
②「對不起，我們這里不講價」.
③「你要買，我們打8折」.
④「隔壁的比我們還貴」
⑤「那邊有便宜的」
⑥「一分錢一分貨」
分析梳理：「這個價錢還嫌貴」，有一種輕蔑的含義，是對顧客不尊重「對不起，我們這里不講價」 我們的導購經常把這句話掛在嘴上，常常是「脫口秀」。這句話表達在於暗示顧客.如果想討價還價，請走開. 顧客聽了心裡很不舒服。「你要買我們打8折」急於告訴顧客價格有較大迴旋餘地，以價格代替價值成為決定購買的因素，顧客心理更沒底，十之八九無法使顧客心動。記註：我們品牌，要用價值、賣點去說服顧客。顧客希望錢花的物有所值。「那邊有便宜的」對自尊心強的顧客是一種羞辱. 「一分錢一分貨」潛台詞的含義是顧客不識貨，對顧客同樣是一種侮辱。
正確應對：一「是的，您說的有道理，不過我要告訴您它貴的理由是……幾年以後依然不落伍，綜合起來看，它還是物超所值」
二「是的，您說的有道理，它貴有貴的道理，請看……綜合起來，它還是物超所值」。（導入產品設計、面料、做工上的特點賣點以及穿上後的感覺）。
櫃台場景2: 顧客對衣服各個方面比較滿意,然而表達「小姐，能不能打點折」 或 「能不能再便宜點」？
錯誤說詞：①「對不起，不能。或：這里不講價」！」
②「對不起，公司統一定價，我們自己買也是這個價」
分析梳理：顧客提出「打個折或再便宜一點」是最常見的情景，俗話說;「漫天要價,就地還錢」.直接拒絕會讓顧客很難堪，第一句話:表達過於直白，生硬拒絕，顧客可能轉身就走，影響下一步溝通；第二句話:有經驗的顧客會在心裡想，「騙小孩子，鬼才相信」，對你產生信任危機。關鍵在於及時的轉移話題。不要在價格上進行糾纏，要學會跳出價格談價值、談穿上後的感覺。「真的很抱歉」的開頭方式既達到拒絕的目的，又給顧客面子.
正確應對：一「真的很抱歉,我們這里是明碼實價,我們的品牌、設計、服務都是有保證的，市場上的衣服很多,但找到自己鍾意的不容易,服裝在精不在多,您說是吧」！
二「抱歉，不過真的很為難，我的許可權有限不能幫到您，希望你能理解我。其實買衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買了反而是浪費,,您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買回去穿的時間又長,里外一算,又好又便宜,您說是吧」.
櫃台場景3:如何應對前來投訴衣服質量的顧客？
錯誤說詞： ①「不可能出現這樣的問題」；
②「這肯定不是我們的原因」；
③「別人用的都挺好」；
④「你買的時候怎麼沒有仔細挑」；
⑤「不是我賣的，我不知道」；
⑥ 「不能退只能換」；
⑦「店長不在，這個問題沒辦法解決」；
分析梳理:對待投訴的顧客，要學會利用放風箏原理，風箏放飛時某一時段線越綳越緊，你越拉線就可能短掉，有經驗的人馬上會放線，當顧客存在不滿時走近櫃台時，情緒會比較激動，需要發泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動的情緒,學會傾聽,學會換位思考。在語言方面表達上避免使用容易引起誤會或者沖突性的語言. 在店鋪服務，導購一定要避免錯誤話語說出，他們可能導致我們與顧客之間發生矛盾，上述的回答只會使矛盾激化、引出爭吵，影響店鋪正常經營。尤其是顧客提出異議和投訴時，「馬上」是一種態度，短時間穩定顧客的情緒，使事情不會進一步擴大。導購要學會將心比心換位思考 收線時機:是當顧客情緒穩定以後,找出問題原因是產品質量還是服務等等，拿出相應的解決方案（維修、換貨、退貨、）
正確應對：耐心的傾聽之後
一 「是的我懂」；來，我來看一下，相信我們，一定會處理好。」…
二「是的，我能理解您的感情」；您稍等我馬上為您解決」；…
三「是的，我能體會您的感受」；…
四「好的，您稍等我馬上為您解決」；…
五「對不起我的許可權無法解決，我馬上請示」；…
從上面的的三個案例可以看出終端語言的重要性，說的好，成交是順理成章的事。說的不好，顧客轉身就走或者引發賣場的爭吵。服裝是一種時尚和感性很強的商品，絕大多數顧客買衣物買的是一種感覺。三流的導購賣產品、二流的導購賣價值、一流的導購賣感覺，尤其是女性，俗話說「女為悅己者容」、「七分打扮三分長相」，女人的購物往往是沖動的即興的，感覺好馬上買單,感覺不好任你說的天花亂墜,就是無法成交.在和顧客的交流中，要學會採用以退為進、避實就虛的「打太極」策略，多多使用肯定認同技巧，要掌握好說話的內容、把握好說話的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流 ，提升銷售業績。
⑦ 南京有什麼地方賣衣服比較便宜
摘要 第一要看質量了。環北、金橋、銀橋、玉橋市場衣服便宜，但大多數質量不行 推薦去華新商城，裡面衣服有很多走私貨和精仿，價錢在50-300之間不等，也有真品賣的，懂貨的可以去看看。 至於樓上說的萊迪，東西又貴又不好，不過可以還價。 夫子廟的衣服容易撞衫，質量也不算太好。可以去看看
⑧ 賣衣服技巧
服裝店銷售中導購起著至關重要的作用，有時候「成也導購敗也導購」，導購的銷售語言可能決定了顧客是否願意購買你的衣服。那麼在日常的服裝銷售過程中，導購賣衣服的技巧語言怎麼說呢？今天女裝網小編就來分享10個經典的顧客購衣情景，看看優秀的導購是如何正確應對的吧。
以下10個真實情景，哪個是你樂此不疲一直在觸碰的誤區，哪個又是你一直想破腦筋也沒想出來的絕佳話術，案例加診斷，看後絕對受用。
情景1
顧客：「不打折？人家國際品牌都打折呢，你們為什麼不打折？」
導購策略
對於顧客提出「你們為什麼不打折」的問題，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發現這個不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。
就本案而言，導購可以向顧客解釋其他公司為什麼打折而本店卻不打折，告訴顧客採取不打折策略可以給顧客帶來什麼好處，以取得顧客的理解。
語言模板
可以這樣說：
「王先生，我能理解您的想法，其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據自己的庫存、節慶及過季等狀況，適時採取折扣形式回饋顧客。
我們現在暫時還沒有這方面計劃，並且我們在全國市場也是統一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管何時到我們店，都不用擔心價格不統一而有上當的感覺。
其實折不折扣主要是每個品牌採取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現同樣的衣服有些人買的價格高，有些人買的價格低。
因此不管什麼時候您都可以放心地購買我們的衣服，王先生，請問今天您想看點兒什麼呢?」
店面銷售人員要處處維護公司的利益，不做不負責的事情。
情景2
服裝銷售中，大客戶索要特別折扣時，我們該怎麼溝通？
問題診斷
1.「我也想呀，可公司的規定就是這樣子的。」這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規定真的很不合理，因為連導購都認為顧客的要求是合理的。
2.「就因為是老顧客，所以已經給您很低的折扣啦！」意思是說已經給你面子了，不可能再低了。
3.「有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣。」意思是不要以為，你買得多。
4.「有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣」和「不是您買多少的問題，公司政策就是這樣」，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。
語言模板
可以這樣說：
「李小姐，謝謝您多年對我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，我們公司更關注的是如何給顧客提供高品質的產品和服務，畢竟價格只是購買因素的一部分。
如果衣服您不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是不是?像您看上的這款衣服就非常適合您……(開始轉移焦點，介紹衣服)
我想其實您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您一個很精美的禮品，一定讓您驚喜，您稍等……(轉移焦點到贈品上去)
(笑臉相對)非常感謝您的支持，只是真的非常抱歉，因為我們公司在定價上一直都很誠信，而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因，所以在價格上真的要請您多包涵了。」
顧客其實都是有虛榮心理，搞好顧客關系有利於提高顧客配合度。
情景3
還沒過季的服裝就打折，怎樣的說法才合理？
問題診斷
1.「沒辦法，現在生意不好做呀」和「這樣您才可以買得更便宜呀」，這兩種說法都沒有為顧客做正面解答，感覺打折隨意性比較大。
2.「我們新貨快要上市了，現在趕快處理掉」，則讓人感覺這些衣服是處理貨，沒有什麼價值，容易引起價格戰。
3.「不知道，公司要求的，難道打折不好嗎」，一副事不關己無所謂的樣子，並且反問的口氣讓人感覺很不舒服。
導購策略
某品牌服飾一位女老闆在上我們的培訓課程時，趁課間休息遞給我一張紙條，讓我印象深刻，她在紙條上寫：「老師，我發現有些員工做什麼事情都很被動，即使主動也把事情給做錯了。」
這位老闆的話確有相當的代表性，作為終端人員與顧客溝通時一定要主動去做我們該做的、有利於成交的事情，但現實情況是我們許多人忘記了自己該做的事，卻做了許多不該做的事。
如同上面的回答一樣，這些不能推動顧客購買的解釋其實都是消極的行為。
就本案而言，導購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關鍵的是，導購可以將過季打折作為一個促銷理由去說服顧客並加強顧客的購買意願。這才是導購人員應有的積極正面的解釋，也是導購應該去做的事情。
語言模板
可以這樣說：
「昨天也有顧客提過這樣的問題。其實這主要是因為我們的衣服賣得特別好，許多款式尺碼現在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。
您可以趁這時候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦～
今天早上也有顧客跟我這樣反映過。其實這主要是因為天氣變化的關系， 公司為了配合顧客的換季需要，所以提早作出靈活性的調整，這樣可以及時滿足顧客的需要。
是的，今年我們換季清倉確實比較早一點，您真是細心，一下子就觀察到了。是這樣的，因為今年我們的貨品賣得特別快，所以打折的時間也相應地提前了一些……請問，您今天是想看點……」
導購要做該做的事情，千萬不要做自己不該做的事情。
情景4
服裝打折太厲害，怎樣說服沒享受折扣的老客戶？
問題診斷
1.「您別在意，您的檔次不一樣」，這么說顯得牽強附會，沒有任何說服力。
2.「衣服就這樣，當季貨幾乎都不打折」，這種說法沒有向顧客清楚說明當季衣服不打折的原因，不利於鼓勵顧客現在立即採取購買行動。
3.「這個公司說了算，我們也沒有辦法」，這是典型的導購不負責任的說法，沒有給顧客任何可接受的解釋。
導購策略
顧客的任何購買行為皆因利益使然，將熱乎乎的鈔票從自己的口袋掏出來的感覺都非常痛苦，但顧客為什麼還是心甘情願並義無反顧地為此買單呢?
通過大量的深入分析發現：其實顧客都是希望通過購買行為獲取利益並迴避痛苦。有研究表明，痛苦給顧客的決策驅動力比利益要大三倍。
所以在顧客難以作出決定的時候，導購可通過給顧客提供購買理由的方法促使顧客立即作出決定，而最好的途徑就是告訴他這么做的利益是什麼以及如果不這么做的痛苦結果。
同時，給顧客施加快樂與痛苦，可以使購買成功率提高50% 。就本案而言，導購可以告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結果，用利益打動顧客，令其立即採取行動。
語言模板
可以這樣說：
「是的，您說的這種情況確實讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現在買的話可以穿一整季，如果一件自己喜歡的衣服因為換季的原因穿兩次就不能穿了，從穿的次數來說，其實還是早點兒買比較劃算，您說是不是?
是的，您說得有道理。同樣的商品卻有兩種價格，如果是我心裡也會不舒服。只是服裝有季節性、流行性和時尚性的因素，再加上季末很多尺碼都不齊了，所以價格才會有差異。
不過當季流行的服飾當然是越早穿越劃算，不然買了只穿兩次就不能穿了，多可惜呀，您說是不是?」
同時施加痛苦與快樂，可以極大地提升店鋪的銷售業績。
情景5
折扣和贈品都想要的客戶，該怎麼應對？
問題診斷
由於顧客與我們所處的立場不同，總是竭力要求更多的利益，有時候甚至表現得「貪得無厭」，導購一定要理解顧客的心情，並通過耐心細致的解釋，轉移顧客的注意力。
前四種應對方式都屬於機械平白的解說，沒有任何說服力。「這些贈品很便宜，您外面買也花不了幾個錢」，這種說法給人的感覺是顧客貪圖小便宜，再說也有自我貶值的味道。
導購策略
一定要學會「打太極拳」，在處理顧客的任何問題時都不可以有直線思維，首先要想方設法把顧客關系做到位，然後接下來的問題解決就會容易得多。
就本案而言，導購應該給顧客出謀劃策，並據此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。
可以從以下幾個方面做工作：
要麼強化贈品價值並推薦贈品;
要麼弱化贈品並推薦折扣;
要麼推薦折扣的同時做出讓步，告訴顧客如活動結束有多餘贈品為其保留。
語言模板
可以這樣說：
「我看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的抱歉，張小姐，活動期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈品。
其實我覺得這些贈品很好呀，如果在外面買得花××錢呢，我建議您拿我們的贈品，因為這些贈品的用處很大……(強化贈品作用)
呵呵，真不好意思，我們這次活動的內容就是讓顧客選擇折扣或贈品。其實我還是覺得折扣好一點兒，您也不是因為這些贈品才買這件衣服的，最主要的還是因為這件衣服您穿起來好看， 您說對嗎?
(顧客仍不願意接受)看來您的確喜歡我們的贈品，那這樣吧，如果這次活動完了以後，確實有多餘的贈品，我一定給您留一個，然後打電話通知您來拿， 您看這樣好嗎?(堅定立場，同時給顧客台階，根據活動結束後贈品情況給顧客電話)」
導購應學會「打太極」，給顧客出注意並確定主推方向。
情景6
原價賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？
問題診斷
導購沒有詳細為顧客介紹現在要打折的原因，所以老顧客在心理上沒有平衡感。簡單機械的回答只會讓人覺得沒有任何說服力!
導購策略
首先站在顧客的角度認同顧客的感受，然後真誠地向顧客說明現在打折的原因，關鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。
語言模板
可以這樣說：
「張小姐，您有這樣的想法可以理解。其實您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因的。
從您上次來到現在都快兩個月了，您太忙可能沒注意到，您看，這些都是季末的衣服，很多尺碼都不齊了，並且現在買回去也穿不了幾次，所以我們正准備這幾天上新款， 我剛才還在想這兩天給您去電話呢。
只是您也別太在意，因為快要到換季的時間了，這些都是我們這一季賣剩的衣服，雖然質量、款式也很好，不過大多數尺碼都不齊，也正是因為這個原因，才會有這樣的折扣。
是的，如果我是您心裡也會有點不舒服。不過您也別太在意，因為服裝換季換得比較快，所以您感覺只是一兩個月，不過對我們來說可是一整季都過去了。您看，新貨都已經到了，正新鮮呢，我領您去看一下。」
金牌導購在處理顧客危機時應保持自信自然，語氣堅定。
情景7
客戶詢問：店鋪何時打折？「你們店的衣服什麼時候開始打折呀？」
錯誤示範
1.一般都在換季的時候。
2.我們的品牌一般都不打折。
3.這我說不準，要看公司政策。
4.我們只對VIP顧客有些折扣。
問題診斷
1.「一般都在換季的時候」，這種回答推遲了顧客的購買時間，降低了店鋪的銷售額，再說到時候也不一定有這個款式和尺碼，可能會令顧客錯過機會而造成遺憾。
2.「我們的品牌一般都不打折」，語言過於模糊，意思表達不清晰，到底是打折還是不打折沒有明確表述，容易引起顧客疑惑。
3.「這我說不準，要看公司的政策」，這種話相當於沒說，屬於消極的不作為的語言。
4.「我們只對VIP顧客有些折扣」，這種語言缺乏引導，不利於推動顧客購買，沒有意識去激發顧客的購買熱情並主動推動顧客立即購買!
導購策略
顧客總是希望以最低的價格買到最好的衣服，所以顧客願意等待。
但是我們的店鋪不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機會的錯失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時得到滿足。
導購應該明白服裝是沖動性消費商品，顧客的許多購買行為多屬於隨機性購買，所以導購不應該任由顧客去冷靜思考、理性選擇。
我們可以有意識地用具有煽動性的語言和恰當的購買理由去激發顧客的購買慾望與熱情，推動顧客立即作出購買決定。
語言模板
可以這樣說：
「呵呵，李小姐，很多顧客都很關注這個問題，只是確實沒辦法給您明確回復。一般來說換季時可能會有些折扣，不過也說不準，像去年換季前很多款式就已經賣空了，所以您喜歡的衣服到時候也不一定有。
李小姐，我可要先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數暢銷款都已經賣得差不多了。
像這件衣服吧，無論做工還是面料都很好，真的非常適合您。其實買衣服需要碰，遇到一件自己喜歡的衣服也不容易，我真的擔心到時候這件衣服還有沒有。
您買一件自己喜歡的衣服，可穿不了幾次就放在那裡不能穿了，所以從穿的次數來看，過季的時候買其實更貴，您說是吧?」
在顧客猶豫不決的時候，導購一定要有意識的推動顧客作出決定。
情景8
服裝銷售中，無法打折，客戶生氣，應如何應對？
錯誤示範
1.那您自己考慮吧。
2.這個價格確實已經很便宜了。
3.不要這樣，您知道我們也很難做。
問題診斷
1.「那您自己考慮吧」，這種說法好像給了顧客很大的購買決定權，但事實上顧客此時對這幾件衣服都有興趣，處於購買成交的邊緣地帶，如果導購給他台階或者再主動推他一把，顧客可能幾件都會買。
2.如果導購完全不去推動顧客前進，反而說些風涼話，那其實就是在驅趕顧客離開，很可能本可到手的業績也會被我們主動推出去。
3.「這個價格確實已經很便宜了」和「不要這樣，您知道我們也很難做」，這么說缺乏足夠的說服力，並且有乞求顧客憐憫的感覺。
導購策略
「貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏」，導購語言在店面銷售中有舉足輕重的作用。
因導購的用語不當導致店面每天都在上演著主動驅逐顧客離開的一幕，只不過我們並不知道，還繼續用錯誤的方式去與顧客溝通，繼續主動驅逐顧客離開。
其實每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻並不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復發生。
導購說話造成的效果真的是「一句話笑、一句話跳」，話說對了可能衣服就變成了銷售額與利潤，而一句話說得不得體衣服可能就變成了庫存和積壓，所以導購的語言修煉非常重要。
就本案而言，導購可以首先認同對方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最後以向老闆申請或者附加贈品等讓步達成交易。
一定要讓對方感覺到我們已經在盡力幫助他解決這個問題，並且要語氣真誠、態度誠懇，這樣即使最後沒有對顧客作出任何實質性讓步，但顧客也會明白你確實已經盡力了。
很多時候顧客其實並不一定就是沖著那點折扣，關鍵是他要一個購買的理由或台階！
語言模板
可以這樣說：
「是的，王小姐，我能理解您的心情，如果我是您，買三件我也會希望商家給我打折。不過話又說回來，一件衣服要能做到面料這么好並且款式顧客又喜歡，確實不容易，您說是不是?王小姐，其實這幾件衣服最重要的還是您穿起來……(加上賣點和贊美)
王小姐，如果我是您的話，我也會認為多買幾件應該給我打些折扣。不過這一點一定要請您多包涵，您作為我們的老顧客一定也清楚，我們店的衣服件件都是精挑細選，並且價格上也一向堅持實實在在的明碼實價。
但考慮到您的情況，這樣吧，我個人送您一個實用的贈品，您看這樣成嗎?
王小姐，實在非常抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老闆決定送您個贈品，算是感謝您對我們店的一貫支持，一份心意還請您收下!」
讓顧客明白我們在盡力幫他，即使最後沒有讓步顧客也更容易妥協。
情景9
服裝促銷中，客戶詢問何時有更低折扣，應該如何回答？
錯誤示範
1.這個說不準，一般來說不會。
2.不知道，這要看公司的政策。
3.不太可能，這個折扣差不多了。
問題診斷
所謂「公交車效應」是指沒上車的人總希望盡快擠上去，可真當他擠上去了，又不希望別人擠上去。
其實，顧客買衣服也有類似心理，買衣服的時候總希望能在價格最低的時候下手，可買了衣服後又希望不要降價，否則就覺得吃虧了，心裡不舒服。
「這個說不準，一般來說不會」、「不知道，這要看公司的政策」和「不太可能，這個折扣差不多了」，這些說法帶給顧客的感覺非常模糊。
這種不明確的解釋不僅起不到推動顧客購買進程的作用，還會讓顧客更加疑惑，從而錯失顧客作出購買決定的時機。
導購策略
顧客購買衣服很多時候是基於感覺，但這種感覺往往都很脆弱，所以導購一定要善於調動顧客的情緒並激發顧客的購買慾望。
針對這種情兄，導購應該用肯定、明確的回答傳遞給顧客不降價的信心和保證。
就本案而言，當顧客問到此類問題時，導購應該想辦法消除顧客的疑慮，激發顧客的購買慾望，絕對不能用含糊、不自信的話語去應對，因為這樣只會增加顧客的決策難度，延長決策時間，不利於提高店面當期業績。
語言模板
可以這樣說：
「王小姐，這一點您放心，我們品牌基於對顧客負責的態度，折扣把握上原則性比較強，絕對不會隨隨便便在折扣上亂做文章。目前新品6折也只是公司搞的店慶活動，之後會立即恢復原價，所以您趕快抓緊時機下手吧。
王小姐，這一點您放心，我們品牌在這方面比較規范，當然這也是對顧客負責的表現。
如果我們亂打折，一天低過一天，即使衣服您再喜歡，購買的時候也不會有安全感呀，那以後還會有誰相信我們呢?您說是不是?所以，我們是絕對不會拿自己的信譽開玩笑的，您就放心購買吧!
王小姐，這一點您放心，我們衣服有實實在在的質量保證。折扣上的原則性也比較強， 不會隨便在折扣上亂做文章，除非是因為衣服斷碼、過季清倉等原因。否則的話，顧客哪兒還有安全感呀?您說是不是?」
顧客購買服飾往往基於感覺，到夠要用自信明確的言辭推動顧客購買。
情景10
當客戶說服裝價格貴要求打折時，應該如何回答？
錯誤示範
1.打折可能要再等一陣子。
2.對不起，我們的衣服從來不打折。
3.不好意思，我們這兒不講價。
問題診斷
1.「打折可能要再等一陣子」，這種說法是在暗示顧客過一陣子來買會比較劃算，不利於品牌形象的建設，拖延了顧客作出決定的時間，降低了銷售效率。
2.「對不起，我們的衣服從來不打折」，這是在告訴顧客想要打折沒門，所以你不要跟我討價還價。
3.「不好意思，我們這兒不講價」，這是很多店面人員經常重復的一句話，導購說起來可能確實很流利、很舒服，但給顧客的感受很糟糕，其暗含的意思是要講價就請離開，我們這里不歡迎你，不要浪費大家的時間。
導購策略
導購不可能答應顧客提出的所有要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當學會對顧客說「不」往往可以獲得顧客的尊重與理解，關鍵是我們拒絕的方式與方法。
千萬不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅逐顧客。很多時候我們就是這樣把顧客和利潤流失掉了，可我們並不知情，還堅持著每天在門店裡一遍一遍地將這種錯誤的事情做得很好。
其實，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其次通過使用「抱歉」、「對不起」、「您確實讓我為難了」等語言表達自己的感受。
最後要圍繞衣服的獨特賣點、價格策略、服務優惠(如貴賓卡)等方面去解釋，以取得顧客的認同與理解。
考慮到顧客尚未試穿，所以最後導購要迅速轉移話題，將衣服打折的問題聚焦到衣服是否適合顧客穿的問題，進而轉移到試衣上去，畢竟衣服才是我們關注的焦點。
語言模板
可以這樣說：
「王小姐，這款衣服確實稍微貴一點，不過貴有貴的道理，需要特別說明的是，價格略高是因為我們的設計(面料、做工、售後等)做得好，而且質量又有保證，再加上買衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實更重要，您說是吧?
王小姐，您買不買這件衣服無所謂，您先試一下，看看上身效果吧，來，這邊請!
這一點確實很抱歉，因為我們除了促銷期偶爾有些優惠之外，其他時候都是統一價格，這樣可以保證顧客無論什麼時候來我們店都不會出現不一樣的價格。
不過考慮到您是貴賓會員，給了我們很多支持，所以我們可以給您……(轉往貴賓卡好處)這樣吧，您先看看衣服上身後好不好看，畢竟買衣服關鍵還是要看穿著的效果，您說是吧?試衣間在這邊，來，請跟我來。
我們每天都在做驅逐顧客離店的事，只不過我們不知道，還以為自己做得很好。
打折，原本是一件對客戶有利的事，但千萬不要因為語言表達錯誤而傷了新老客戶的心。
客戶每拋出一個問題時，多去感知背後的心情，在回答之前，梳理好話語邏輯，才能打開客戶心扉，舒服買單，對店鋪產生好感，形成持續性和習慣性消費。
賣衣服的技巧語言怎麼說？看了以上女裝網小編分享的這10個經典銷售情景分析，大家是否有所掌握了呢？在碰到此類情況的時候希望各位服裝導購和服裝老闆們能夠應對自如。」