A. 如何做好店面促销员管理
如何对促销员实施有效管理，使其工作能更具规范性，是门店人事管理工作中的重要部分。 根据销售需要，招聘促销人员。就个人行为、品德、专业技能、身体健康、年龄等方面，对促销人员进行面试，确定其是否符合专卖店工作要求及录用标准。促销员的培训： 为使促销员能更好的进行销售工作，做好促销员的岗前及在岗培训是门店促销员管理中最为重要的环节。促销员的培训形式和内容包括以下方面： 岗前培训： 1、对促销员进行销售技能及商品专业知识的培训，使促销员了解要做哪些具体工作及 所需要的专业知识。 2、促销员须参加不定期举办的促销员培训，对专卖店的规章制度、消防安全措施、 《促销人员须知》、促销员日常行为规范，包括言谈举止、装束仪容等进行系统学习。 在岗培训： 1、为提升促销员销售技巧、产品知识，使其更好的立足于本职工作，做好销售工作， 门店人事对促销人员进行技能方面的循环提升培训。 2、促销员入职后，门店人事根据店面经营需要，安排促销员参加店面开展的相关培 训，并对其实施考核，考核不合格者须进行二次培训。 促销员日常管理： 促销员的编制及薪资发放均归属于各店，其行为规范均由各店负责实施管理： 1、门店人事负责制定促销员花名册，对促销员各类资料、证件做档案管理。 2、建立巡场制度，依据促销员花名册，定期对促销员在岗情况进行核查，防止“黑 促”、“一牌多人”等一些不规范现象的发生，并对促销员的着装、工作行为等方面出 现的不规范进行及时纠正。 3、为促销人员提供相关福利设施，在生活上尽可能的方便促销员，做好细节服务。 对促销员有效激励： 为使促销员在工作中能真正成为专卖店的一份子，门店人事在日常管理工作中须与促销员多做沟通，了解所想，给予鼓励，生活中给予关心及帮助。在激励的部分，有一些方式方法还是比较行之有效的： 1、举行庆生会，送上温情与关怀。不定期举办员工庆生会，组织当月生日的员工、促销员参加庆生活动，使促销员同店员一起欢聚并发放贴心小礼物，表达门店对促销员的关心。 2、设定考核标准，每月进行优秀促销员的评选，并将评选结果在门店张榜公示，在月优秀促销员的基础上评选年度促销员，并给予一定奖励。
B. 怎样有效管理促销员
2010-10-25 来源：中国环保设备展览网 首先，对于促销人员来说，在进入该卖场之前，可能在工作技能和对卖场的管理制度的认知上是一片空白，可以说就象一个孩子，等着别人告诉他要做些什么，该怎么做、那些可以做那些不能做，给予他方向和方法。如果说，这时候你给予他的是严格而细致的规范培训，帮助他养成正确的工作习惯和良好的职业道德，那么他就拥有正确的行为方式和思维方式。也就是说，做好促销人员岗前培训是规范促销员管理的第一步也是最重要的一步。 因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个过程中，厂商和卖场虽然重点不同却负有同样的责任。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。这里我们主要谈一下卖场的培训部分。一般卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，朗朗上口好读易记，促销员进场前先对这些条款熟记熟背。 熟记熟背这些条款不难，重要的是在制度没有形成习惯之前，一定要用强制的管理手段控制，避免在小问题上的姑息养成促销人员的不良工作习性。 要达到真正的促销员良好管理的效果，需要厂方的高度配合和共同努力。在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗？例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。 多数促销员认为自己是由厂商发工资所以对于卖场的管理不服从，或者是口服心不服。其实这种情况需要经常与厂商进行沟通，做为厂商来说，支付促销员薪资的目的是提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。卖场在对促销员管理上要与厂商站在相同的立场上而不是对立面。卖场通过与厂商经常性的沟通，及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作情况，适时的向厂商提出合理的建议，明确“一切为业绩服务”的思想，争取厂商的支持，共同完善对促销员的管理。 要强调的是，促销员管理要以尊重为前提，他们都是人，都有尊严，都有被重视的需要。因此，卖场要与供应商联合起来，介入到促销员的考核、薪资发放、职业发展等利益环节，真正实现管理联合体，杜绝供应商和卖场在促销员管理中的真空模糊地带，让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到他必须接受共同的管理，才能获得利益和发展。 卖场对促销员的管理是一项从细节出发，需要长期坚持的工作。也是供应商和卖场要共同面对的问题，因此，联合起来抓好促销员的管理，将大大促进双方的共同利益的提升。 名企推荐江苏亚梅泵业制造有限公司枣强县环宇玻璃钢制品厂上海阔思电子有限公司永嘉县英络克泵阀制造有限杭州德尔风机设备有限公司永嘉县英诺特泵阀有限公司北京时代新天科贸有限公司济南广利自控技术有限公司广州紫科生物环保技术有限河北省龙禹水工机械厂永嘉县吉迈自动化机械有限苏州德达机电设备有限公司搏格曼环保设备有限公司龙鼎水处理设备有限公司山东淄博风机厂德丰测控科技有限公司更多相关推广版权与免责声明： ①凡本网注明"来源：中国环保设备展览网"的所有作品，版权均属于中国环保设备展览网，转载请必须注明中国环保设备展览网，。违反者本网将追究相关法律责任。 ③如涉及作品内容、版权等问题，请在作品发表之日起一周内与本网联系，否则视为放弃相关权利。
C. 怎样管理好促销员
看看吧.可能不太准确.但对你还是有点帮助的哦.使业务员更成功的方法（陈安之）
有3个最重要的条件，缺乏这3个最重要的条件，这个业务员是没有办法成功的：
一是拥有强烈的企图心，是成为一个顶尖业务员的条件。
二是拥有强烈的企图心，
三是强烈的企图心。
这3个条件没有具备，你不用训练他。他会成功活见鬼。
你仔细想一下，你公司最顶尖的业务是是不是企图心旺盛。企图心是没有办法给的。
我5岁就想成功，我创下世界纪录。可是为什么我以前换了18份工作都没有成功，我有企图心，缺少好的方法。
好的方法让我更快达成目标，但刚一开始我没有旺盛的企图心，我训练也没有用，白训练了，一个好的业务经理，不是在于训练人，重点在如何挑选对的业务员，挑选对的业务员才会吸引磁场频率，拨动相似的人进来，你的磁场人气才会更旺，所以要先挑选对的人。
所以我以前怎么样进入安东尼罗宾机构的，大部分人不知道，我以前进的时候有85人面试，我21岁，我口袋只有不到20块美金，然后我经验最差的，英文讲得最差的，其余84个都是老美，然后他录取一个人，录取我。
他说：“因为你是一定要成功的，其它都是有兴趣想要成功的。”
差就差在这个地方，我跟他面试的时候，他问我做过什么经历，我说，我卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券 。他说很好很好，明天再决定。
我说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你 。经理说，那你明天来。
我说，明天不录取我后天后再来找你，他说，后天我不录取你。我说对不起，你公司在圣地亚哥，我住圣地亚哥我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！
我的总经理说，很好很好。我一直讲，他就一直“very good ，明天再说。”我讲了四十分钟，最后说：
“经理，你公司谁是第一名，你告诉我。”他说：“就是那个。”我说：“我一定要超越他。”
我讲完没有半秒钟，我总经理手伸出来说：“恭喜你，你被录取了！”
之后，我才知道有84个没有被录取。因为我是那个一定要成功的。他会去录取一个条件差的人，因为当时我具备强烈的企图心。
假如当时总经理没有录取，我今天不可能在这里和你们碰面。所以先要感谢总经理。给他热烈的掌声。
我在看人的时候都很简单，只问你一个问题：你愿不愿意全力以赴，假如比尔盖茨亲自问你，他就只问你这个问题。他的主管面试你，请问你亚马逊河有多长。答不出来这个人不够聪明。
他先过滤你的IQ以后，然后问你愿不愿意全力以赴，你愿意全力以赴到什么程度。他说，不吃，不喝，不睡，只要公司规定目标一定达成，只要这个人大声的说。比尔盖茨看完所有人以后，他就会选那个企图心最旺盛的人 。
中国人经常讲货比三家，其实何止三家。我去纽约，买了一大堆东西，我要去买行李箱，看到一家店子，我杀到300多美金，到另一个饭店时，我出来一逛街，看到旁边有个卖皮箱的， 与刚才买的那种皮箱一模一样。
我经过了就去看一下，老板说250块美金。我想退货，我一离开，老板后来一直叫我150块美金。我坚持肯定100块能买到。
选人50个录取1个，面试7次以上，看一个人是否拥有强烈的企图心，要看他的自我操练，他的纪律好不好，没有纪律是没有用的，光嘴巴讲是没有用的。
是不是人才用了才知道，一个星期都行，反正要试用，尤其是业务员，所以你试用他，他会给你一个详细的目标。拟定一个详细的计划，看一个人的企图心，看他的自我操练纪律之后，我看他计划的能力好不好，计划能力不好，这个人也是不会成功的。
你已经可以挑选到优秀的人才，这起点是确保成功率比高的方法。这些具备，我真正用的话，我非常重视第一、二、三、四点，第五点忠诚度，是不是职业跳蚤，做几天不做。
我通常会问他你为何离开上一家公司，你怎么进，又怎么出，我了解他的动机，你要知道他进你公司的动机。
当然这是一个简单的测试，假设，我们这些都做过了，然后我会采取的行动。
我会这样教你，请你明天换一百张名片。我亲自带的业务员没有失败的，明天换一百张名片，给我一百张名片，这是我的要求，这是事实。以前我公司的员工，我叫他去换一百张员工，他什么人都没有，结果一直换，换到晚上11点，他换到了。
第二个，请你立刻给这100个人站着打电话，不准坐，因为站比较有精神，没有打完不准吃饭，我训练的这个人，他当月就赚了1万块美金。
他打了74个电话没有人理他，打到75个，那个人愿意见他，假如他打到30个就放弃，他没有听到我讲什么，所以100个，100个一定有三个人，那个方法就有3个人。
假如一个业务员他愿意换100张名片，打100个电话，这个业务员有强烈的企图心，他愿意做一般人不愿意做的事，这100张名片，100个电话是从何来，我以前在那个公司就是每天扩100个人，这是我用的方法。
我以前5：00起床，8点讲第一场，10点讲第二场，下午我打100个电话，练习3个小时演讲。8点第一场我在车上练习。
讲完演讲我会发单子，对顾客说，我是新人，我想成功，请问你我今天分析的东西哪些有帮助，哪里好，哪里不好，因为我是一个很渴望的人，请每一位顾客给我建议 。我一边开车，一边自我反省，然后我再练，所以成为第一名是最容易的事情。
我站着打电话，打电话给陌生人不容易人。我开车出去约顾客，美国最快的工具是飞机，他们是用电话，开车找顾客是很难的。所以这个方法不仅使我成功，我的经理也是使用这个方法成功的。照这个方法我还没有看到过不成功的业务员。
打100通电话。几年啦！通常100通电话，有80%个人愿意听我的电话。你怎么跟你的顾客讲，我通过电话线知道他在干什么，了解他在干什么，一开始我不会让他了解我有什么企图，有时候甚至更多。
会打100通的人会很成功，97%的人平庸。说会去做的人不一定会做，真正去做的人我们就会看到他的结果。
每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。
我们面试的人有18个条件，看看你及不及格：一是态度一流，很会微笑的人；二是很快乐的人；三是跟他在一起会很快乐的人，忧愁的人站在我的身边我会让他快乐；四是有团队精神的人；五是沟通能力很好的人；六是很努力工作的人。
要活得久一点，吃得少，活到老，永远只吃七分饱，吃太多太累，体力太差；安东罗宾课程凌晨2点吃早餐，下午6点吃中餐，断食两天。我曾经训练学员7天不准吃东西，只喝水，每个小时我要他们念他们要达成的目标，市场率15%。
饿的时候吃精神粮食。因为一个人的改变是他的潜意识，当你肚子饿的时候，你的意识就没有在思考，所以里面的目标就直接输入潜意识。我教你的每一种方法我都用过。
七是拥有很高能力的人，他站在他的工作岗位上他很有能力；
八是对顾客拥有良好服务的人，服务的定义叫做用心，发自内心。美国有一个五星级的饭店，人家问他们的总裁，我们从来不训练员工的服务态度，我们只找服务态度好的员工来这里上班。
D. 如何管理促销员
促销员五步管理
在"终端为王"的今天，拥有一支能征善战的促销员队伍，是郑州市一诚酒业公司马经理最大的愿望。
马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍，他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，不仅事无巨细，而且还事必躬亲。功夫不负有心人，经过近一年的辛勤摸索和苦心打造，马经理终于"修成正果"：其推出的"步步为营"促销员管理模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长，而且还"借渠浇水"，餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，起到了"一箭双雕"的良好效果，最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。那么，马经理是如何做到这些的呢？
第一步：从"源头"入手，巧妙选人打基础
很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。
1、人从"源头"找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。
2、注意男女比例搭配。很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。
人从“源头”找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。发掘了人性内在的力量。
第二步：让制度先行，规范始能成方圆
管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。
为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。
1、编制了《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。B、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么？C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。
2、制定了《促销员管理规定》，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。B、促销员市场操行规定。C、促销员工作量化规定。
通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。
第三步：强化培训，提升技能造声势
对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。
1、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。
2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢？
A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。
B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。
C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。
3、拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。
通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。
第四步：约束激励，双管齐下相映衬
在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。
在约束方面，马经理着重强调了几点：
1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。
2、注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。
在激励方面，马经理侧重于以下几点：
1、完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。
2、及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。
3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。
4、组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。
通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。
第五步：交流沟通，体贴关心情义暖
马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。
1、企业内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。比如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。
2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。对此，马经理的做法是：
A、推行总经理接待日。不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。
B、举行生日派对，适时送上温情。即利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，并一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情，让员工在感动之余，表达企业对员工的情感一脉相成。
通过与促销员适合时宜的沟通与交流，马经理实现了与员工的一对一的情感“碰撞”，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。
马经理的五步管理法，实现了企业与员工的双赢，企业通过多层次、多形式的内部管理，强化了员工对企业的认知和认同，而员工通过自己能力的展现，让企业获得提升和发展，最终，马经理的公司获得了成长，而促销员队伍获得了进步，实现了企业和员工共同双赢的大好局面。
E. 如何管理好促销员
天下熙熙，皆为利来
天下攘攘，皆为利往促销员的重要性当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏对终端销售效果的有效解读能力；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；问题一:促销员的工作和我有什么关系？
对促销员管理重视不够症状：1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。
F. 怎么对手机促销员培训和管理
1：和谐的同事关系
2：良好的工作环境
3：有归属感的培训体制
4：不低于同行业的报酬体系
5：明确的岗位升迁标准
在上面5点做到的基础上我们必须根据自己各市场的市场特征去选择相应性格的销售人才，一定要做到把合适的人放到合适的地方！
同时公司的人事部必须要做好季度的团队活动与培训计划，使大家在销售之后，可以体会到自己能力的提升，这样的团队才会比较长期相对的稳定！
二：渠道的选择―――提货的保证（解决有货卖的问题）
分总必须与销售经理根据自己区域的市场态势的特征，设计好合理的分销渠道及直供渠道，具体操作为：
1：合理的设计分销渠道：
在自己分公司区域中一般要选择2－3家地包商，把自己公司的产品进行合理的组合，重点扶植一家。（要特别注意选择地包的5个条件）
2：规划好直供渠道：
在广东区域，基本每个城市都有比较出名的零售连锁系统，那么如何对这些渠道进行规划与管理，我司的人员是否要单独配置，我们的销售政策如何跟进，这必须在做直供前要仔细考虑清楚的!
3:安全库存管理的跟进:
我们必须对于分销平台与直供平台进行安全库存管理与周转意识的培养（这涉及到一个合理科学的体系），教会我们渠道的同时，使我司产品无论是畅销品、常规品、还是滞销品都保持一个合理的库存数量！
4：月度销售政策及特价机型的及时制定
对于我们的客户，我们必须在合适的时候推出我们的销售政策，保证我们的提货指标的落实！
三：扎实的市场工作―――终端零售的保证（解决卖得动卖得快的问题）
现在我们手机行业越来越象快消品的操作，在市场竞争白热化的今天，我们必须要有一个扎实的零售终端，以使我们产品可以快速到达我们的消费者手中，具体可以从几个方面来理解：
1：对零售店面进行定级：A.B.C.D.E分好类别，每个级别制定相应的市场工作标准
2：对重点产品在店外、店中高空、店中柜台做好进行陈列，保证消费者在店外开始就可以看到我司的宣传信息！
3：多柜台陈列：保证我司重点产品有3个不同区域的柜台陈列！
4：做好促销员与店员培训（重点）
5：要求个相应店面出政策配合我司的推广！
四：做好售后工作―――持续销量的保证
根据实际情况，给予分销平台与直供平台最快的速度解决！
五：快捷的财务结算流程及物流―――提升各客户满意度的重要保证
G. 促销时如何进行人员配置和管理
一、配置一个好的促销主管。
火车跑得快全靠车头带。促销团队能否走上正规、能否成为能打硬仗的队伍也需要促销主管的带队和培训。促销主管的工作就是培训、检查促销员的工作并能够找出不足和差距予以整改。促销主管要学会以身作则，会带团队，在某种意义上她就是代表经销商自身在说话。
二、与辖区的业务团队捆-绑管理。
有了促销主管不意味着所有的事情业务团队就不需要插手了，促销与业务团队不是平行线而是需要交叉的。促销员的业绩好坏直接决定业务员业绩的好坏，尤其是新品推广阶段或新市场推广阶段。因此，促销员可以分片区与片区业务员捆-绑管理，让片区业务员一起检查促销员的工作并学会帮助促销员一起工作，譬如店子客情的谈判和维护业务员和促销员可以共同进行，业务员还可以在业务知识上培训自己辖区的促销员，把她们的业余时间检起来变成业务员使用等。
片区业务员与促销员捆-绑管理的终极目的就是实现1+1>2的效果。
三、让促销员自己总结终端产品如何才能动销的经验并加以推广。
我们在做促销员培训时经常犯的一个错误就是自己站在台上培训半天，下面的促销员却对我们的培训不以为然，因为她觉得根本用不上。那么怎么样才能让促销员对培训的内容感兴趣，让促销员能够用得上培训的内容呢?
让促销员自己讲出来!
促销员每天在终端与顾客直接打交道，顾客究竟需要什么样的产品?怎么样才能打动顾客?如何让顾客产生购买冲动?促销员对这些事情比我们要了解得多了。只是每个促销员只从自己的实际需要出发固化了一下自己的操作，没有举一反三地综合运用其它促销员总结出来的方式方法。所以，我们的培训就是让促销员自己讲出来怎么样与顾客打交道?怎么样与酒店终端打交道?怎么样让顾客掏钱购买?怎么样撬开顾客的嘴巴?然后把各个促销员讲出来的方法加以总结形成统一的方法和终端说辞供促销员结合自己的实际情况在各自的终端和片区加以运用。
H. 促销员管理规章制度
一.工作纪律与准则
1.促销员须严格遵守商场的出勤时间,由商场楼层主观负责管理。如发现无故不在商场，商场将作旷工处理并处罚款50元，迟到或早退一分钟2元。
2.促销员如需请假务必提前三天填写请假单并通知楼层主观，促销员得到批准方可准假,请假当天,工资不予发放,请假不得超出两天,否则按自动离职处理。无故旷工者，一律以除名处理，所缴纳费用不予退还。【如有特殊情况，酌情处理】
3.促销员须缴纳服装押金及商场进场押金‘按各城市市场实际情况灵活掌握’本商场将在用工结束后退还押金。
4.上班时间统一佩戴工作牌和商场服装。
5.工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。
6.上班时间们，不准看书、吃零食、窜岗、接打手机、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。如经发现，相关人员各扣10元，不服从管理者公司予以除名。
7.对公司之宣传品合理使用，并做好宣传品礼品的签收单，不得据为己有。
8.遵守行业行规，保持良好的职业道德。
9.与商场建立良好关系，同事促销员和厂家最询产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对与产品有准确全面的了解对顾客积极推荐。
10.保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段培训资料等。对于此项规定者将予以辞退，清洁严重者将追究其相应的法律责任。
11.按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整。不允许虚报数据。
12.促销员如发现在商场内有任何偷窃或其他非法行为，本公司有权解除劳动合同关系。一切后果由促销员自己负责。如需要赔偿将在当月工资内扣除。
13.下班后做好各区域的地面卫生，早上开完晨会做整体卫生。
14.促销员8；20到岗打卡，8：30准时换好工装等待开晨会，
15.不允许相互代打卡，如经发现，双方各扣50元。
二．工作态度
1.有强烈的责任感，工作认真积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。
2.不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。
3.对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。
4.个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人‘商场’打交道，具有亲和力。
5.应变能力强，正直、诚实有进取精神，有良好的协调能力。
6.不得无故迟到、早退、离岗。
7.工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或促销员其它品牌的促销员发生纠纷。
8.积极主动参加商场开会。
三.上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解。
1.解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照主要功能逐一讲解。
2.解说时不光解释功能，更逐一到功能可以带给消费者的好处‘运用功能，有事，给消费者能够带来的利益的销售技巧’
3.清楚阐述不同型号的产品的买点功能和目标顾客群的区别。
4.遇到问题速与商场主管联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉
I. 如何管理促销员
在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。
随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。
一、促销员及促销员管理
促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？
我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。
促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。
二、促销员选拔及新聘促销员培训
促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。 新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。
三、促销员培训
促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培训两种形式。
岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10—下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。
脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。（附《**冰箱N市场促销员周例会制度》）
促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。
节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。
四、促销员考核及晋升制度
促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。具体考核方法附后参考。
五、促销员管理的其他问题
促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。
六、实施成效
XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从99年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由99年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。
其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。
附：
XX冰箱N市场促销员考核办法
一、考核的目的
表彰先进 激励后进 建立公平竞争机制 进行有效管理 促进整体 提高、扩大市场份额
二、考核的阶段
月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。
三、考核的内容
1、商场占有率考核
XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量（或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额）得出的比率，即商场占有率（SC：SHOP COVERAGE）。
SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1％--10元。
2、商场份额考核
XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场XX品牌的排名位次比较：
±1名——±50元。
3、任务完成率考核
（1）销售量完成率（2）利润品销量完成率
（3）利润品销售额完成率（4）销售额完成率
上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率：
①、100％以上 （含100％） 基本工资*任务完成率+促销提成
②、80%--100%（含80%）基本工资+促销提成
③、60%—80％ （含60%） 基本工资*80%+促销提成
④、60％以下取消基本工资 ，发放促销提成工资，
留岗查看 提交陈述报告。
⑤、连续两个月任务完成率低于60％ ，立即除名；连续三个月完成率 70 ％以下，立即除名。
4、N市场任务完成率考核
N市场月度任务完成率即N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场促销员已核定的基本工资*N市场月度任务完成率；
N市场完成率80%以下，所有商场促销员已核基本工资*80%
5、售点及促销人员评分考核
不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核：
①90分以上（含90分） 奖励25元/人
②80分—90分（含80分）奖励10元/人
③70分—80分（含70分）不予奖罚
④60分—70分（含60分） 25元/人处罚
⑤60分以下50元/人处罚
⑥50分以下 100元/人处罚并予除名
（见《XX冰箱N市场售点评分细则》）
6、测试：按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括：市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点；同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。
根据测试成绩，适当奖罚。
7、综合评定
综合以上考核成绩，进行促销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合当阶段规章制度考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。
四、考核的组织
由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确保考核的公正性。售点及销售人员评分细则
评分目的：强化美化售点，加强队伍形象素质建设
评分准则：清晰、公平、公认
评分办法：1、总分倒扣制；2、百分进位制；3、三项综合评定制
评分细则：
1、展台卫生、清洁、杂物摆放 （10分）
①底座、地板、背板、灯箱、有无污斑②电源线摆放、废旧物品是否隐蔽
2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度 （10分）
①整齐、科学、得于展示
②温控器罩盖、灯泡、电脑显示器、防撞块有无脱落短少
③箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑
④面板有无灰渍、不粘胶印
3、POP张帖、立牌摆放 （15分）
①POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁
②立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁
③有无过时，长期摆事实放的POP立处牌
4、宣传单页品种、数量、堆放 （5分）
①宣传单页是否齐全 ②单页数量是否保持10—20页存量
③堆放是否整齐 ④放置是否科学
⑤有无过时，其他品牌宣传单页
5、售点宣传、海报发布、赠品展示 （8分）
①有无商场推介海报、指示牌
②海报悬挂、张帖是否醒目、规范 ③赠品摆放是否科学、突出
6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表 （12分）
①服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服
②精神是否饱满，接待顾客是否热情
③是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢
④谈吐是否热情优雅
7、促销员个人卫生状况 （15分）
①脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹
②眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐
③头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐
④牙齿是否洁净、有无食物残留
⑤口腔是否清新，有无口臭
⑥手掌手背是否干净卫生
⑦皮鞋是否光洁如新，有无脏斑
⑧有无体臭等异味
⑨有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯
⑩有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁
8、促销员专业技能（25分）
①产品知识是否基本掌握，并能明确表达
②与柜组及其他同事能否保持良好关系
③对库存能否即时掌握，并及时反映
④竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解
⑤对不同顾客和不同促销情况能否应对自如
⑥对促销工作能否提出有见地的看法